Comunicado de Prensa
10 de julio de 2006

Grupo Redes de Venta Proactiva destaca el perfil que debe poseer un comercial de cara a los tiempos actuales

Asesor, experto y capaz de aportar valor añadido

Sin lugar a dudas, la profesión comercial se encuentra hoy en día cada vez más reconocida en el ámbito empresarial y en la sociedad en general; el profesional de ventas constituye una parte fundamental de nuestro sistema económico, y los vendedores desempeñan un papel muy importante en el desarrollo de las empresas. Sin embargo, los tiempos han cambiado, vivimos en pleno auge de la Sociedad de la Información y, por ello, la forma de entender las ventas, así como los modos de relación entre vendedor y comprador han variado. En este contexto, cabe preguntarse: ¿Cómo ha de ser el comercial del siglo XXI, a diferencia con el de tiempos pasados?

A la hora de dar respuesta a esta cuestión, hay que hacer hincapié, en primer lugar, en la forma en que han cambiado las ventas. En este sentido, hay que señalar que los compradores hoy son diferentes, tienen mayores conocimientos e información gracias a los medios de comunicación y muchas veces toman decisiones respecto a los productos a través de la Publicidad, antes de que aparezca en escena el vendedor; asimismo, cada vez existen más normativas que protegen al consumidor, los procedimientos de compra son distintos, las presentaciones son diferentes –cada vez se utilizan más los medios audiovisuales, el fax o el correo electrónico- y la promoción, el envase, etc. responden a nuevos modelos.

Es por ello por lo que los días del vendedor extrovertido, locuaz, poco especializado y a menudo poco escrupuloso han llegado a su fin. Como señala Javier Fuentes Merino, Director General de Grupo Redes de Venta Proactiva – empresa especializada en la gestión, selección y formación de equipos de ventas externas,- «nuestra compleja economía, las nuevas tecnologías y la necesidad de considerar las ventas como un servicio hacen necesaria una nueva clase de vendedor, con una actitud y unos conocimientos muy distintos». En primer lugar, hay que desterrar la vieja concepción según la cual el vendedor estaba obligado a concentrarse en el producto como aspecto prioritario frente a la comprensión del cliente; así, en una realidad en la que los productos y servicios se presentan cada vez de forma más similar, gran parte del éxito de las ventas dependerá del grado en el que el vendedor entienda a sus clientes. En este sentido, el diálogo, la interacción y la calidad de la comunicación recíproca se presentan como aspectos esenciales que deben ser tenidos en cuenta por el comercial de hoy en todo proceso de venta.

Por otro lado, el vendedor tradicional –imprescindible para aportar información sobre el producto, recoger pedidos, visitar nuevos clientes, etc.- ha evolucionado ya hacia el concepto de «vendedor de valor añadido»; las nuevas tecnologías –en concreto Internet- evitan hoy que el comercial tenga que desempeñar sus antiguas funciones menos especializadas, centrándose por el contrario en aportar valor añadido al cliente y a su empresa y en transformar las necesidades y problemas de sus clientes en oportunidades de negocio para ambos; de esta manera, el vendedor de nuestros días tratará de detectar la esencia de los problemas de sus interlocutores y los trasladará a su compañía para lograr soluciones óptimas para todos. Su compromiso ético y moral será incuestionable, lo que coadyuvará a una relación de gran confianza con sus clientes.

En esta misma línea, el vendedor del siglo XXI habrá de presentarse como una persona rigurosa en su planificación estratégica, capaz de gestionar de forma impecable su tiempo y su cartera de clientes; tendrá que ser experto, asesor, conocedor de nuevas tecnologías, -con especial atención a los sistemas informáticos de gestión que permiten realizar informes en tiempo real- y se convertirá en generador de nuevas soluciones y alternativas para conseguir que los productos y/o servicios de su empresa resulten más competitivos, representando el valor añadido que forma parte del producto global. Sabrá transmitir seguridad y entusiasmo por su empresa y sus productos, habrá de mostrarse más creativo frente a los conceptos tradicionales y sabrá hacer de cada excepción una oportunidad de negocio. Trasladará siempre al cliente su compromiso de estar disponible cuando se le necesite, de ayudarle ante cualquier incidencia y de conseguir que compre bien; el comercial de hoy formará así parte de la diferencia cualitativa de los productos y/o servicios de su compañía.

En lo que se refiere a sus cualidades personales, el vendedor del siglo XXI deberá transmitir credibilidad, presentar una impecable imagen y hacer gala de una gran inteligencia emocional -capacidad para gestionar las emociones propias en beneficio de su trabajo-; será además asertivo, empático, dinámico, convincente, flexible y constante; tendrá que ser un negociador creativo capaz de encontrar siempre una alternativa válida; deberá ser más atrevido, hablará menos y mejor y escuchará más y mejor; se mostrará más hábil y paciente y sabrá cómo detectar las inquietudes de sus clientes; habrá de ser veloz en dar respuestas, en cerrar operaciones..; será, finalmente, un profesional capaz de adaptarse al cliente con el que tenga que trabajar en cada momento.

¿Cómo puede conseguir un vendedor estas cualidades que le permitan afrontar con éxito los retos del presente milenio? Como indica Javier Fuentes Merino, «el comercial no nace, se hace; su actitud es un componente fundamental, aunque la posesión de ciertos atributos básicos ayuda a su desarrollo». En este sentido –añade- «la Formación es fundamental, porque capacita y motiva, extrayendo los puntos fuertes del comercial y atenuando los puntos débiles. La Formación crea un conjunto de habilidades que son las herramientas de trabajo diario del comercial. Es en este terreno donde Grupo Redes de Venta Proactiva puede aportar su extensa experiencia, que le ha permitido posicionarse como compañía líder en el sector de las ventas externas».

GRUPO REDES DE VENTA PROACTIVA S.A. es un grupo empresarial de capital cien por cien español, compuesto por las empresas Redes de Fuerzas de Ventas S.L, Redes Intermediación Financiera S.L, Redes de Forças de Vendas S.L. y Redes Formación Estudios y Selección S.L. Están especializados en la gestión, selección, formación y consultoría de fuerzas de ventas. Actualmente se encuentra entre las compañías punteras del sector comercial y del marketing, trabajando para crear valor en estas áreas. Cuenta con cuatro delegaciones en España -Madrid, Sevilla, Valencia y Vigo- y una en Portugal –Oporto-, por lo que ofrece cobertura de servicios en toda la Península Ibérica.

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