Comunicado de Prensa
6 de septiembre de 2007

Redes de Venta Proactiva aconseja a las compañías que efectúen auto-análisis periódicos y apunta las claves a examinar

Como reza el viejo dicho, a veces «las apariencias engañan». Y esto es perfectamente aplicable a las empresas, sobre todo PYMEs: compañías que aparentan ser solventes, incluso estando en beneficios, se ven abocadas al fracaso, llegando en ocasiones a desaparecer, muchas veces al poco tiempo de haber comenzado su actividad. Esta situación podría haber sido evitada, en muchas ocasiones, si los responsables máximos de la compañía se hubieran detenido a analizar, en profundidad y de forma periódica, una serie de indicadores que podrían haber alertado de problemas, presentes o futuros, con el tiempo suficiente para prevenirlos o darles solución, evitando –o superando- así la crisis.

Tomarse un tiempo para inspeccionar el funcionamiento interno de todos los departamentos que componen la compañía, así como su infraestructura tecnológica, constituye un aspecto clave para asegurar la buena salud de una empresa. Hay que tener en cuenta que la mayoría de los fracasos de las compañías se deben a razones internas.

En este contexto, resulta de suma importancia auto-analizar como funciona la empresa a nivel comercial: detenerse a estudiar este punto puede ayudar a detectar y solventar diversos problemas como: la posible falta de cualificación de la red de ventas, la existencia de objeciones a la hora de asumir los deseos del cliente, la falta de orientación a sus necesidades y no tener en cuenta sus reclamaciones, no centrarse en segmentos concretos del mercado, no conocer lo suficiente a la competencia, ignorar las ventajas competitivas de los propios productos, tener una ubicación inadecuada, la inexistencia o mala formulación de planes de venta y marketing, la necesidad de invertir en publicidad y promociones, o el no tener métodos válidos para detectar las oportunidades del mercado, entre otros.

En esta misma línea, como indica Javier Fuentes Merino, director general de Grupo Redes de Venta Proactiva -empresa especializada en la gestión, selección y formación de equipos de ventas externas– «el emprendedor, sobre todo en los primeros años de vida de su empresa, no debe cometer el error de dar por sentando cómo se comportan los clientes; por ello, debe disponer de información sobre ellos y cómo adquieren tus productos o hacen empleo de tus servicios».

Las indicadores en el área de ventas

Este especialista pone de relieve las claves que debe formularse, en el terreno comercial, el responsable de la compañía: estos indicadores servirán para efectuar un autodiagnóstico de gran utilidad para conocer de primera mano si todo marcha bien o no en el área de ventas, lo que –unido al análisis de distintas variables en otros ámbitos de la gestión de la empresa- redundará en la detección de riesgos potenciales o problemas ya constatables, lo que a su vez revertirá en una mejora de la “salud” general de la empresa.

La primera de las preguntas –explica Fuentes Merino- que el empresario deber formularse en relación con su actividad comercial es si tiene bien identificada la estructura de su mercado y las necesidades reales del mismo, algo que en muchas ocasiones no se ha realizado y que puede llevarse a cabo por el propio emprendedor. En estrecha relación con lo anterior, el responsable de la compañía ha de valorar si lleva a cabo de forma regular estudios de mercado; en este sentido, Javier Fuentes afirma que «hay que analizar bien lo que se ofrece y compararlo con la competencia, mejorando cada día el servicio sin que el cliente lo pida».

Y una vez realizado este estudio, ¿qué se debe hacer? «Comparar los datos aportados por el análisis del mercado con los aportados por los comerciales y por los que proporcionan las ventas», apunta el director general de Redes de Venta Proactiva. En este sentido, este experto subraya la importancia de escuchar la opinión de los propios empleados acerca de cómo ven ellos la situación desde el punto de vista interno, así como su visión acerca de posibles oportunidades de crecimiento.

Información recibida de los clientes

Analizar si se obtiene suficiente información sobre sus productos y/o servicios es otra de las claves que debe examinar el empresario. En este sentido, Javier Fuentes indica que «resulta muy positivo preguntar a los clientes por qué compran nuestros productos o servicios y qué satisfacción obtienen de los mismos La respuesta a estas cuestiones constituye un auténtico valor añadido, al cual deben estar muy atento las empresas».

El siguiente punto a analizar por parte del emprendedor es la satisfacción de la fuerza de ventas con la empresa para la que trabajan: «El grado de satisfacción de los vendedores sirve para predecir con claridad si van a vender más o menos», explica Javier Fuentes. Como indica este experto, el análisis tiene que valorar, tanto el grado de compromiso del comercial con la compañía, como –viceversa-la actitud y el tratamiento que dispensa ésta hacia sus vendedores. En esta misma línea, Fuentes aconseja al empresario plantearse si da o no importancia al control de las ventas. La pregunta que debe formularse el responsable es: ¿Cada cuánto controla, cómo controla y qué controla la empresa en el campo comercial?

Analizar cuestiones concretas

Medir aspectos como la productividad de los comerciales, el número de visitas, llamadas o propuestas realizadas por los mismos, las tendencias que experimentan los pedidos… son otros indicativos de lo que puede suceder a corto y medio plazo, permitiendo así a la compañía tomar decisiones con la anticipación suficiente. Finalmente, Javier Fuentes plantea una última cuestión que debe ser analizada por parte del empresario: ¿Cuenta la empresa con una metodología comercial que sirva para establecer pautas de comportamiento? Por ejemplo, establecer reuniones internas semanales, o un número de visitas mínimo del comercial al día…

En resumidas cuentas, «el empresario debe examinar todos aquellos indicadores que puedan resultar útiles para obtener una precisa “radiografía” interna que ayude a la toma de decisiones con la suficiente anticipación», concluye Javier Fuentes.

GRUPO REDES DE VENTA PROACTIVA S.A. es un grupo empresarial de capital cien por cien español, compuesto por las empresas Redes de Fuerzas de Ventas S.L, Redes Intermediación Financiera S.L y Redes de Forças de Ventas S.L. Están especializados en la gestión, selección, formación y consultoría de fuerzas de ventas. Actualmente se encuentra entre las compañías punteras del sector comercial y del marketing, trabajando para crear valor en estas áreas. Cuenta con cuatro delegaciones en España -Madrid, Sevilla, Valencia y Vigo- y tres en Portugal –Oporto, Madeira y Viseu-, por lo que ofrece cobertura de servicios en toda la Península Ibérica.

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