Comunicado de Prensa
27 de junio de 2005

El estudio nos desvela los hábitos o tendencias de compra de los consumidores españoles o lo que es lo mismo, dónde el consumidor es más receptivo

El estudio realizado por RFV nos ofrece algunas claves para llevar a cabo dos técnicas de venta externalizada: la puerta fría y la venta en stands

Redes de Fuerzas de Ventas ha realizado un estudio comparativo de dos técnicas de venta externalizada: puerta fría y stands. Las conclusiones son claras, cada tipo de TÉCNICA ha de adaptarse al tipo de producto y es fundamental elegir bien el momento y lugar de la venta para conseguir resultados. Además, el estudio nos ofrece las claves de cómo ha de ser el perfil del comercial.

El principal objetivo de este estudio era conocer la percepción del consumidor ante estas dos técnicas de venta, así como su comportamiento en el momento de de realizar una compra. En este apartado se ha llegado a varias conclusiones: el consumidor suele ir de compras, salvo para los productos perecederos, los viernes por la tarde, sábados o domingos, suele comprar más de lo que tenía planeado y no es habitual que aquellas personas sin vehículo propio acudan a un hipermercado.

Es importante que en el proceso comercial se tengan presentes las dos tipologías básicas de compradores. Existen compradores programados, que compran después de un proceso de investigación, sabiendo qué quieren, y también hay compradores buscadores, que no tienen una idea de lo que quieren y se guían por lo que ven en cada momento.

En cuanto a la venta en stands, el consumidor suele percibirla como una técnica agresiva y siente una cierta saturación. Para evitar esto es importante que el stand logre despertar la curiosidad y se sitúe en un lugar de ocio o de compra calmada, donde el consumidor se encuentre relajado y con tiempo suficiente para detenerse. En este sentido el metro se percibe con un lugar poco adecuado para ubicar los stands.

Los productos más vendidos en este tipo de técnica comercial son las tarjetas bancarias, seguros y libros. En otro tipo de productos, como son los créditos hipotecarios, se suele recurrir al stand para ofrecer información a potenciales clientes, aunque el consumidor prefiere acudir a sus oficinas físicas para materializar el contrato. El momento más adecuado para la venta a través de stands es desde el viernes por la tarde y todo el fin de semana y por las tardes el resto de los días.

Por otro lado, la venta a puerta fría es percibida como una invasión de la intimidad, por lo que un aviso previo con un cartel lograría una mejora de la imagen de la empresa, así como un mayor nivel de confianza. De cara al consumidor también es importante en este tipo de venta la existencia de un teléfono en el que comprobar que se han activado los servicios contratados para, una vez más, aumentar el nivel de confianza.

Los tipos de productos que los consumidores perciben como más vendidos a venta a puerta fría son los libros, servicios inmobiliarios o aquello relacionado con las ONG. Asimismo, los productos o servicios relacionados con el hogar, como energía para el hogar, son percibidos como algunos de los más apropiados para vender en el domicilio del cliente. El mejor momento para llevar a cabo la venta a puerta fría es desde media mañana hasta mediodía, o desde media tarde hasta antes de la cena.

El estudio realizado por Redes de Fuerzas de Ventas también nos da las pistas sobre cuál debe ser el perfil del comercial para despertar la aceptación del público. Entre sus cualidades han de encontrarse la amabilidad, empatía hacia el cliente y la simpatía. Asimismo debe tener un conocimiento muy profundo del producto que está vendiendo para proyectar credibilidad y confianza. También concluye el estudio en lo acertado de plantear el primer contacto con una pregunta, ya que el cliente potencial puede sentirse más libre para mostrar su interés o desinterés y, de esta forma, tanto cliente como comercial se ahorran pérdidas de tiempo innecesarias.

Javier Fuentes Merino, director general de la compañía Redes de Fuerzas de Ventas, se muestra satisfecho, ya que “gracias a este estudio hemos conocido un poco más las necesidades de los consumidores y su percepción hacia el comercial, de modo que se puedan cambiar algunas estrategias y evitar la desconfianza del cliente potencial”.

La metodología empleada para realizar este estudio comparativo ha sido la dinámica de grupo, ya que permite una interacción en la que el grupo puede expresar más fácilmente sus ideas, aceptando o rechazando las ideas de los demás.

REDES DE FUERZAS DE VENTAS (RFV) es una empresa de capital cien por cien español, especializada en la gestión, selección, formación y consultoría de fuerzas de ventas. Actualmente se encuentra entre las compañías punteras del sector comercial y del marketing, trabajando para crear valor en estas áreas. Cuenta con cuatro delegaciones en España -Madrid, Sevilla, Valencia y Vigo- y una en Portugal –Oporto-, por lo que ofrece cobertura de servicios en toda la Península Ibérica.

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