Comunicado de Prensa
14 de noviembre de 2006

Grupo Redes de Venta Proactiva analiza esta útil técnica comercial, que facilita una relación de confianza a largo plazo con el cliente

En el momento presente, en el que la organización de los departamentos de Marketing de la mayoría de las empresas ha evolucionado, desde una concepción orientada a la venta, a un enfoque orientado al cliente, su satisfacción y la búsqueda de su beneficio, el vendedor o comercial –que a día de hoy continúa perfilándose como un agente fundamental en el proceso de ventas- se sitúa como una figura clave de cara a cumplir con este enfoque estratégico. A la hora de desempeñar su crucial labor, los comerciales poseen una herramienta fundamental para su trabajo: las técnicas de ventas, que se adquieren mediante la formación, la experiencia y el desarrollo de competencias; sin estas técnicas, el cierre de la venta y la consecución de objetivos no serían posibles. En este contexto, si a estas técnicas de venta les aplicamos el enfoque de orientación al cliente y su beneficio, surge una palabra clave: el sondeo.

El sondeo puede definirse, como una fase “intrafases” de la venta que se encarga de lanzar mensajes al cliente para que éste emita una respuesta sobre sus preferencias, lo que permite al comercial adecuar su discurso a las necesidades del cliente y conseguir con más facilidad la venta. En este sentido, el sondeo no constituye una `fase´ de la venta en el sentido estricto de la palabra, sino una `forma de actuación´ que el comercial desarrolla durante toda la entrevista de venta y que orienta su comunicación hacia el conocimiento de las necesidades del cliente. El uso del sondeo es importante en varios aspectos: por un lado, rompe la monotonía del discurso del comercial, ayudando a que el cliente potencial esté más atento; por otra parte, permite comprobar la comprensión que tiene el cliente sobre las argumentaciones que utiliza el comercial; además, ayuda a este último a recoger información sobre el cliente para su uso en el discurso comercial.

Como indica Javier Fuentes Merino, director general de Grupo Redes de Venta Proactiva -compañía especializada en gestión e implantación de redes de ventas externas- «el comercial avezado sabe que los clientes, por regla general, necesitan hablar de sus problemas, de ellos mismos y las necesidades que tienen, por lo que si mediante el sondeo se les otorga esta posibilidad, lo agradecerán en forma de confianza con el comercial e interés sobre el discurso que éste presenta; además, el comercial, a través del sondeo, puede darse cuenta rápidamente de si el cliente está interesado o no en el producto que quiere vender y si merece la pena continuar con la argumentación».

El empleo de esta técnica contribuye, en consecuencia, a que las empresas puedan cumplir sus estrategias de Marketing, tanto si aplican un enfoque orientado a las ventas –el sondeo ayuda a reducir los tiempos de ejecución y aumenta la eficacia y eficiencia en la entrevista de ventas, consiguiendo más ventas en menos tiempo- como si apuestan por el modelo actual de búsqueda de satisfacción de las necesidades del cliente -si el comercial envía mensajes al cliente, le pregunta, le escucha activamente y adapta su discurso a sus necesidades, venderá más, pero también venderá mejor-.

Y es que, cuando el comercial utilice el sondeo en cada una de las fases de la venta, estará recibiendo mensajes del cliente potencial sobre el interés que tiene en el producto, si éste cubre sus necesidades, qué especificaciones del mismo son más importantes para él, en qué momento quiere comprar el producto, si es él mismo el interlocutor válido o no, si ha tenido malas experiencias con productos de la empresa…y un sinfín de información que, en caso de no sondear al cliente, el vendedor no va a capturar en gran medida, haciendo más difícil la venta y consiguiendo un menor beneficio para el cliente.

Como resume Javier Fuentes Merino, «si los mensajes que el cliente devuelve al comercial son escuchados de forma activa y utilizados para encauzar la entrevista de venta hacia los puntos fuertes del producto y su capacidad para satisfacer la necesidad del cliente, estaremos ante un escenario con gran probabilidad de éxito en la venta»; y, más importante aún desde el punto de vista estratégico -añade-, «estaremos consiguiendo que el cliente compre un producto con la confianza de que satisface sus necesidades, abriendo la puerta para que el cliente no vea al producto, al comercial y a la empresa como entes que le venden productos, sino como socios que le ayudan a solventar sus problemas y a cubrir sus necesidades; gracias a ello, estaremos abriendo la puerta a una relación, a largo plazo, y no a una compra esporádica».

GRUPO REDES DE VENTA PROACTIVA S.A. es un grupo empresarial de capital cien por cien español, compuesto por las empresas Redes de Fuerzas de Ventas S.L, Redes Intermediación Financiera S.L, Redes de Forças de Vendas S.L. y Redes Formación Estudios y Selección S.L. Están especializados en la gestión, selección, formación y consultoría de fuerzas de ventas. Actualmente se encuentra entre las compañías punteras del sector comercial y del marketing, trabajando para crear valor en estas áreas. Cuenta con cuatro delegaciones en España -Madrid, Sevilla, Valencia y Vigo- y tres en Portugal –Oporto, Madeira y Viseu-, por lo que ofrece cobertura de servicios en toda la Península Ibérica.

Para más información:

Recursos de Mercado – Gabinete de Prensa de GRUPO REDES DE VENTA PROACTIVA.
Tlf: 91 547 08 04 / 91 547 07 16 Fax: 91 547 07 46 E-mail: