Comunicado de Prensa
13 de agosto de 2008

La situación económica que atravesamos está provocando un descenso del consumo en todos los sectores, lo que implica una menor demanda de productos y servicios. Por ello y sin lugar a dudas, es ahora cuando el área comercial constituye una parte fundamental en el desarrollo de negocio de las empresas. En este contexto, cabe preguntarse: ¿Cómo han de actuar las empresas con sus departamentos comerciales en tiempos de crisis?.

A la hora de dar respuesta a esta cuestión, Javier Fuentes Merino, Director General de Grupo Redes de Venta Proactiva, empresa especializada en la gestión, formación e implantación de equipos de ventas externas, indica: “Las empresas deben aportar estabilidad y no retirar bruscamente sus inversiones en ventas. Ir contracorriente, siempre que sea posible y de forma eficiente, puede ser la mejor forma de ganar mucho terreno a la competencia, que lo primero que hace es recortar la inversión comercial. Como es lógico, se debe ajustar el cinturón pero la función comercial se debe mantener con el tamaño y volumen justo para no perder, al menos, cuota de mercado”.

En esta misma línea, podemos plantear la siguiente cuestión: ¿Qué ventajas comerciales pueden existir cuando hay crisis económica? Como indica Fuentes Merino: Las ventajas son para quien tiene recursos y ha hecho los deberes. Si se tiene paciencia, se espera lo necesario, se analizan bien las compras y las inversiones, y los criterios que se utilizan son de racionalidad económica; la crisis puede ser un buen momento para lanzarse a nuevos mercados, para crecer, para conseguir restar cuota de mercado a los competidores que no han previsto las dificultades. Obviamente, se necesitan recursos, como en casi todo en economía, hay que empezar a hacer los deberes años antes de que llegue la crisis, una vez en ella, no hay recetas mágicas.

Por lo que respecta a las PYMES, que actualmente son la principal identidad económica de España, pueden mantener o hacer crecer su cuota de mercado y ganar imagen respecto a los competidores que desinvierten. Lógicamente, se debe adaptar el equipo a los tiempos negativos, pero eliminarlo bruscamente o reducirlo de forma drástica da más oportunidades a la competencia que a la propia empresa. Si el equipo se mantiene podrá ganar nuevos clientes o perderlos, pero su cuota de mercado, normalmente crecerá.

“Las empresas no pueden subsistir sin vender. En tiempos de crisis una venta vale mucho más que en tiempos de bonanza económica y las empresas agradecen que el departamento comercial sea eficiente, venda y colabore a afrontar la situación complicada con más ingresos”, afirma Fuentes Merino.

GRUPO REDES DE VENTA PROACTIVA S.A. es un grupo empresarial de capital cien por cien español, compuesto por las empresas Redes de Fuerzas de Ventas S.L, Redes Intermediación Financiera S.L, y Redes de Forças de Ventas S.L. Están especializados en la gestión, selección, formación y consultoría de fuerzas de ventas. Actualmente se encuentra entre las compañías punteras del sector comercial y del marketing, trabajando para crear valor en estas áreas. Cuenta con cuatro delegaciones en España -Madrid, Sevilla, Valencia y Santiago de Compostela- y tres en Portugal –Oporto, Madeira y Viseu-, por lo que ofrece cobertura de servicios en toda la Península Ibérica.

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