Comunicado de Prensa
8 de julio de 2008

Redes de Venta Proactiva expone las ventajas de negociar con la competencia para obtener beneficios mutuos

La dinámica del mercado ha establecido que para obtener beneficios es mejor dividir “el pastel” y luchar por él si se desea conquistar nuevos espacios. Asimismo, las nuevas tecnologías -específicamente Internet- han creado clientes más informados, con mayor poder decisión y, en consecuencia, más exigentes. De ahí la necesidad de las empresas de aplicar estrategias de marketing relacional (CRM), pensando en el cliente a largo plazo, aplicando estrategias más perceptivas y menos técnicas, que permitan conseguir un sentimiento de pertenencia a la marca y la fidelidad del usuario final.

En este contexto, Javier Fuentes Merino, director general de Grupo Redes de Venta Proactiva -compañía especializada en la gestión, selección y formación de equipos de fuerzas de ventas- señala que: “Así como el marketing se ha transformado para responder a las nuevas necesidades del cliente, la forma de hacer negocios también debe ir cambiando. El mercado actual exige que el concepto perder-ganar se sustituya por el nuevo enfoque comercial ganar-ganar, mediante la coopetición”.

Dicha relación comercial, desarrollada por los profesores norteamericanos Barry J. Nalebuff y Adam M. Brandenburguer, se basa en la teoría del juego que combina la competencia y la cooperación con el objetivo de crear un mercado mayor del que todos se beneficien. “Los mercados actuales necesitan complementarse, es decir, empresas o agentes que trabajen alrededor de otras, aportando valor añadido, y que no sean competencia, incluso cooperar con ellas para generar mayores beneficios”, apunta Javier Fuentes Merino.

La cooperación aplicada a la negociación comercial no sólo aporta beneficios mutuos a las empresas sino confianza entre ellas, propiciando la interdependencia y creando, a su vez, un efecto simbiótico. Un ejemplo de ello es el acuerdo al que han llegado diversas corporaciones de tecnología para diseñar y lanzar al mercado el teléfono de última generación que permite a los usuarios navegar por Internet, consultar el correo electrónico y gestionar con facilidad cualquier mensaje, entre otras ventajas. En palabras del director general de Grupo Redes de Venta Proactiva, “cada una de las empresas ha aportado su fortaleza, y entre todas han creado un gran mercado global en el que han ganado con creces”.

Es importante destacar, que para llevar adelante una relación comercial basada en la cooperación es necesario que los jugadores estén dispuestos a participar, analizar los costes y ofrecer un valor añadido que represente una ventaja para todos. De igual forma, es necesario establecer las reglas dicha relación, así como las tácticas que se aplicarán para crear lazos de confianza.

Por otro lado, si se articula la relación comercial ganar-ganar con las actuales estrategias de marketing, conllevaría un enfoque ideal para establecer relaciones empresariales a largo plazo y especialmente leales. Dichas tácticas de marketing se basan en medidas más estratégicas para lograr la fidelidad del cliente.

Para ello, Fuentes Merino afirma que es fundamental cambiar el enfoque que hasta ahora se viene aplicando y ampliar el horizonte. “Debemos ver mucho más allá de la propia negociación que se está realizando en el momento, es necesario visualizar un pastel más grande y no limitarnos. En la medida que tenga más información de nuestra competencia y seamos capaces de negociar con ella, obtendremos más ventajas”. Fuentes Merino añade: “Las relaciones a largo plazo y la búsqueda de espacios comunes y beneficio mutuo es la mejor estrategia en los mercados actuales”.

GRUPO REDES DE VENTA PROACTIVA S.A. es un grupo empresarial de capital cien por cien español, compuesto por las empresas Redes de Fuerzas de Ventas S.L, Redes Intermediación Financiera S.L, y Redes de Forças de Ventas S.L. Están especializados en la gestión, selección, formación y consultoría de fuerzas de ventas. Actualmente se encuentra entre las compañías punteras del sector comercial y del marketing, trabajando para crear valor en estas áreas. Cuenta con cuatro delegaciones en España -Madrid, Sevilla, Valencia y Vigo- y tres en Portugal –Oporto, Madeira y Viseu-, por lo que ofrece cobertura de servicios en toda la Península Ibérica.

Para más información:

Recursos de Mercado – Gabinete de Prensa de GRUPO REDES DE VENTA PROACTIVA.
Tlf: 91 547 08 04 / 91 547 07 16; Fax: 91 547 07 46
E-mail: