Comunicado de Prensa
28 de marzo de 2005

RFV selecciona y forma a los profesionales de las ventas, desarrollando técnicas para crear en ellos un conjunto de habilidades y actitudes que constituirán sus herramientas para el trabajo diario

Según ha comprobado Redes de Fuerzas de Ventas (RFV), el alto índice de rotación ha obligado a las empresas a utilizar diferentes técnicas para elegir al candidato idóneo a ocupar la dirección de ventas. Estas técnicas varían según la empresa y el sector de actividad al que se dedique. Algunas prefieren recurrir a comerciales con experiencia de dentro de la casa y otras seleccionan ellas mismas o utilizan empresas externas, que emplean diferentes herramientas como los tests de actitud y personalidad.

RFV , empresa especializada en la gestión, selección y formación de equipos de ventas, ha desarrollado una metodología de trabajo que aplica en los procesos de selección y formación de profesionales de la venta.

Como indica Javier Fuentes Merino, Director General de RFV, “el buen comercial, es una simbiosis entre actitudes y aptitudes, aunque hoy en día, el mayor componente es el actitudinal. El comercial no nace, se hace, aunque un conjunto de atributos básicos, ayuda al desarrollo del buen comercial.”

Y añade: “actualmente las empresas, a la hora de seleccionar a un director de ventas, demandan una serie de cualidades, que por norma general, son: titulado superior, con más de dos años de experiencia dirigiendo equipos de ventas, con edad entre los 30 y 45 años y con una clara vocación, más que orientación, al cliente, ya que debe supervisar a un equipo de trabajo, cuya finalidad es la de dar un servicio integral al cliente final.”

Lejos han quedado los tiempos de los comerciales agresivos que llegaban a directores debido a sus “éxitos”. Hoy en día se requieren unas cualidades muy especiales y determinadas para acceder a una dirección de ventas y aquí, la formación se convierte en una parte fundamental una vez elegido el candidato idóneo. De ahí, que otro factor clave resulte la motivación, donde la política de incentivos y retribuciones, tanto fijas, como variables y en especie, jugará un papel determinante en el futuro director.

Un director comercial debe estar capacitado y poseer el componente actitudinal necesario para dirigir a sus jefes de equipo, con el objeto de que éstos, a su vez, organicen su propia estructura. Será capaz de definir y transmitir las estrategias comerciales de la empresa al equipo, los objetivos, los métodos de trabajo y las excelencias del producto-servicio que comercializa, así como un tener una amplia visión y un profundo conocimiento del mercado y de la competencia.

En ocasiones deberá salir del despacho y ver in situ, como trabaja su equipo. Velará en todo momento para que la imagen de la organización no se vea enturbiada por técnicas de venta agresivas o inadecuadas que, más que conducir a éxitos a corto y medio plazo, llevan a un deterioro sistemático de la imagen de la organización. Deterioro en ocasiones, difícil de superar y que revierte notablemente en los valores intangibles de la empresa.

En muchos casos, el director de ventas será el interlocutor con las grandes cuentas, por lo que debe conservar esas cualidades actitudinales que le condujeron a la dirección comercial, preparar la negociación e identificar a los interlocutores.

Un director de ventas debe apoyarse en todo momento, en el resto de departamentos para mejorar y coordinar su actividad, y en gran medida integrarse dentro del departamento de marketing.

Por otro lado, no debemos obviar que la permanencia en su puesto viene determinada por los resultados, de ahí el alto índice de rotación en las direcciones comerciales de cualquier empresa.

En palabras de Javier Fuentes Merino, Director General de RFV, “la formación es fundamental, porque capacita y motiva, extrayendo los puntos fuertes del comercial y atenuando los puntos débiles. La formación crea un conjunto de habilidades que son las herramientas de trabajo diario del comercial, que en el caso de los directores serán las claves para el desempeño de sus funciones, que son, entre otras, el diseño del proceso de la comercialización del producto-servicio, la dirección del equipo humano de ventas, la gestión de la información, la fijación de objetivos, la gestión y optimización de los recursos del departamento de ventas, todo ello dentro de un plan integral de marketing”.

REDES DE FUERZAS DE VENTAS (RFV), es una empresa de capital cien por cien español, especializada en la gestión, selección, formación y consultoría de fuerzas de ventas. Actualmente se encuentra entre las compañías punteras del sector comercial y del marketing, trabajando para crear valor en estas áreas. Cuenta con cuatro delegaciones en España -Madrid, Sevilla, Valencia y Vigo- y una en Portugal –Oporto-, por lo que ofrece cobertura de servicios en toda la Península Ibérica.

Para más información:

RECURSOS DE MERCADO
José María Martínez/ Alberto Arroyo (Gabinete de Prensa de Redes de Fuerzas de Ventas)
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