Método de venta “antiventa”
Comunicado de Prensa
7 de octubre de 2008
Una nueva técnica comercial empieza despuntar en España
¿Cómo vender sin vender? La situación económica actual está provocando un descenso del consumo en todos los sectores, lo que implica una menor demanda de productos y servicios. Esta situación supone un mayor esfuerzo e imaginación para los comerciales, que son una parte fundamental para el desarrollo de negocio de las empresas. Se impone la aplicación de nuevos enfoques estratégicos de venta.
Es en este contexto cuando entra el concepto de la antiventa que Javier Fuentes Merino, director general de Grupo Redes de Venta Proactiva y profesor de dirección de Marketing de la UAM, define como “una técnica comercial que trata de hacer que el cliente potencial se vea como el mayor interesado en que se produzca la venta y no al revés. El argumentario de venta en esta práctica no manifiesta las ventajas competitivas del producto o servicio, sino que juega con el ego del consumidor y será él quien decida realizar la compra por motivos más personales y de reconocimiento que por necesidad”.
Ésta es la razón por la que la antiventa se suele aplicar en productos y servicios nuevos en el mercado y que no son de primera necesidad. Un ejemplo ilustrativo de esta técnica podría ser el de una compañía que se dedique a realizar vídeos corporativos a empresas y que llame por teléfono a un posible cliente. En ese primer contacto, señalan que disponen de una cantidad de dinero para invertirlo en cierto número de empresas para realizar los vídeos y que están en proceso de decidir en cuáles invierten y en cuáles no. Con ello, normalmente se aseguran una primera reunión para explicar qué es exactamente lo que están ofreciendo. A partir de aquí, todo el speach del comercial se orienta a realzar el ego y reconocimiento del empresario si tuviera un vídeo hecho y diseñado por él. En caso de que no esté interesado, se le aplica la psicología inversa: el comercial rápidamente le dice que no hay problema, que está hablando con otras empresas de su sector que sí lo están; con ello, estimularía su ego.
Sin embargo, esta técnica no es válida para cualquier tipo de producto o servicio. Se debe aplicar en casos específicos y con determinados clientes. Así, este método tiene más éxito en productos de alta rotación y de baja implicación en la compra, así como en particulares, porque sus decisiones son puramente personales. El gerente de una empresa debe tener en cuenta presupuestos y otros aspectos que pueden obligarle a rechazar la oferta, a pesar de su ego.
Por ello, según Fuentes Merino, “la empresa que no deba usar esta técnica como estrategia de venta y la aplique, verá cómo no alcanza sus objetivos comerciales. En cambio, una que pueda aplicarla y con la metodología adecuada conseguirá unos óptimos resultados”.
GRUPO REDES DE VENTA PROACTIVA S.A.
Es un grupo empresarial de capital cien por cien español, compuesto por las empresas Redes de Fuerzas de Ventas S.L, Redes Intermediación Financiera S.L, Redes de Forças de Ventas S.L. y Grupo Venta Proactiva México. Están especializados en la gestión comercial, desde la implantación de fuerzas de ventas externas, hasta la selección, formación, evaluación de perfiles comerciales y consultoría comercial. Actualmente, se encuentra entre las compañías punteras del sector comercial y del marketing, trabajando para crear valor en estas áreas. Cuenta con tres delegaciones España -Madrid, Sevilla y Valencia – una en Portugal –Oporto-, y en México están presentes en el D.F.
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