Comunicado de prensa
3 de marzo de 2015

La recopilación y análisis de datos personales es, actualmente, un área emergente utilizada por la mayoría de los sectores empresariales. Gracias a ellos, se puede conocer gran cantidad de información de las personas a las que se les puede ofrecer un determinado producto o servicio. Saber sus datos demográficos, tipos de comportamiento de compra y consumo, sus gustos y preferencias; todo ello es posible gracias al desarrollo de técnicas Big Data que analizan, entre otras fuentes, la información que desprenden los blogs, webs y redes sociales. De esta forma, con un profundo conocimiento de estos datos, los departamentos de marketing y ventas pueden aplicar estrategias de Customer Centricity que centran sus acciones exclusivamente en el cliente.

Según explica Javier Fuentes Merino, CEO de Grupo Venta Proactiva, “se trata de ofrecer a los potenciales clientes exactamente lo que necesitan o lo que se sabe será de su interés, lo que supone una alta probabilidad de compra o contratación, debido a que una empresa se lo puede proporcionar en ese mismo momento y casi en exclusiva. Como si fueran productos pensados para ellos».

Actualmente, algunas compañías de seguros ya están centrando sus estrategias en el cliente, analizando determinados perfiles (casado, con hijos, vivienda propia…) para ofrecer en una única póliza coberturas sobre siniestros en el hogar, de fallecimiento o accidentes de automóvil. En este último, la tecnología ha llegado tan lejos, que incluso existen productos como «Pago según conduzco» con dispositivos implantados en el vehículo que analizan el tipo de conducción.

En este sentido, las aseguradoras analizan previamente cuáles son los hábitos, preferencias y modo de vida, para ajustar de esta forma el riesgo. Así, gracias al Customer Centrecity no sólo se puede aumentar el número de clientes, sino también su satisfacción y fidelidad a la marca. Además, se incrementa la rentabilidad del producto o servicio al prever en un alto grado su efectividad.

Fuentes Merino indica que el “sector de gran consumo es el que más beneficio puede obtener de este tipo de estrategias, ya que pueden segmentar en colectivos cada vez más reducidos, por lo que los departamentos de marketing, publicidad y ventas pueden focalizar sus acciones de forma más especifica hacia ellos”. Y añade: «En los próximos años seremos testigos de que las organizaciones fabricarán y desarrollarán los productos y servicios en base al perfil del potencial cliente, e incluso su estructura organizativa y de gestión estará diseñada en este aspecto. Es algo que llevan haciendo hace tiempo las cadenas hoteleras, las compañías aéreas y los supermercados».

En este contexto, el Customer Centricity distingue entre sus clientes más valiosos y los que no lo son, por lo que no se pueden asignar los mismos recursos a ambos. Los primeros son el principal activo de la empresa, según este tipo de estrategia, por lo que hay que utilizar técnicas de fidelización de forma continuada. Por lo que respecta a los menos rentables, si aportan un margen de contribución adecuado pasará a engrosar la cartera de clientes; si no es así, es mejor que se lo quede la competencia.

El primer directivo de Grupo Venta Proactiva concluye: «En los tiempos que corren, la competencia es tan voraz (guerra de precios, campañas de publicidad agresivas… ) y los avances tecnológicos tan exponencialmente rápidos (las técnicas Big-Data se han desarrollado en España en apenas un año), que las organizaciones que no se suban a este tren, tendrán grandes problemas en la comercialización de los productos, debido a que las empresas que compiten en el mercado, no sólo sabrán más del consumidor, sino que aplicarán la estrategia idónea para cada colectivo e incluso individuo».

GRUPO REDES DE VENTA PROACTIVA S.A.

Es un grupo multinacional que opera en España, Portugal, México, Polonia, Centroamérica y Caribe. Está especializado en servicios de fuerzas de ventas externas, gestión comercial y de personas (selección, formación, contratación, dirección y control). Presta además los siguientes servicios: Promotoría, técnicas de investigación cualitativas y estudios socioeconómicos. Actualmente está acreditado y auditado por las mayores empresas cotizadas del mundo. Ha sido galardonado por ECOFIN en la categoría productos y servicios con el Premio Titanes de las Finanzas 2013. El Grupo se encuentra entre las compañías punteras del sector comercial y del marketing; trabajando para crear valor en estas áreas, con más de 800 empleados. En el año 2013, la compañía ha obtenido el certificado ISO 9001:2008 Bureau Veritas.

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