Comunicado de Prensa
6 de febrero de 2012

En la actualidad, dados los cambios que las empresas han debido realizar para afrontar estos tiempos de crisis, se ven modificaciones en la inversión económica para la formación del personal y también en el contenido de dicha formación. En este aspecto, el director del Grupo Redes de Venta Proactiva, Javier Fuentes Merino, indica que las empresas están reduciendo los gastos en el área comercial. “Se está invirtiendo menos en formar a los comerciales porque se piensa que, si bien la formación es algo importante, ocupa un lugar secundario en las prioridades actuales; cosa que no es así”.

En cuanto a las técnicas formativas se observa un cambio en la tendencia, pasando del tradicional a un tipo de enseñanza que contempla el uso de internet, existiendo ofertas de cursos que combinan la clase virtual online con la clase presencial, y otros que se decantan por la formación totalmente online o a distancia. En cuanto a este segundo tipo, Fuentes Merino destaca que “lo más importante para un vendedor es una formación práctica, y para hacerla en un curso online no se dan las condiciones suficientes, resultando difícil asegurar su eficacia”.

Desde su perspectiva, más bien se inclina a que la enseñanza teórica sea online pero que “la parte práctica se haga como se ha hecho toda la vida. Utilizar el “role playing” o teatro de ventas como técnica de capacitación, que es muy útil para realizar al mismo tiempo una formación selectiva, ya que constituye un test que se puede extender al campo de trabajo real. Esto permite que en el mismo proceso de simulación de ventas los participantes den a conocer cuáles son sus habilidades y sus potencialidades, de modo que ya se puede saber quiénes lo hacen bien o no, y si cumplen con lo que necesita la empresa”.

Para Fuentes Merino es recomendable organizar el proceso formativo en tres fases: La de formación teórica, la fase de teatro de ventas que es una simulación, y la fase de test que puede ser en campo. Además de las técnicas, los temas de formación también se actualizan, y versan sobre los procedimientos internos de la empresa, el cliente, el producto, el sector y, por supuesto, las técnicas de ventas. De ésta última, el director del Grupo Redes de Venta Proactiva afirma que “se mantienen sin novedades, sin inventarse mucho más que desde antes de la crisis. Y es que las técnicas son solamente una base que se da, lo que las hace efectivas o no es el desarrollo de un método propio por parte de cada comercial, es decir, su manera de adaptarlas a su modo de ser”.

Más que técnicas, señala que lo que ayuda a formar buenos comerciales es la guía que se les da para que encuentren este método propio. Hay maneras de hacerlo además: están el mentoring, el coaching y el liderazgo mismo del jefe.

“El mentoring trata de realizar un acompañamiento a lo largo del camino sugiriendo y corrigiendo lo que se tiene que hacer. Por otro lado, el coaching se basa en hacer preguntas para que la otra persona se responda a sí misma sobre lo que tiene que hacer, es decir, se le enseña no a hacer sino a aprender. La tercera manera de guiar se asienta en el liderazgo fuerte del jefe, que dice directamente lo que se debe hacer”.

En todos los casos la finalidad que se persigue es la misma: formar buenos comerciales, con capacidad para tomar decisiones que beneficien a la empresa. “Dependiendo de cómo sea la dinámica interna, habrá una combinación de las tres maneras en diferentes proporciones, como una gama de colores que se desplegará en el campo de trabajo, para lograr al final un comercial que sepa dar la talla en cada escena que le toque representar”, concluye Javier Fuentes.

GRUPO REDES DE VENTA PROACTIVA S.A.

Es un Grupo Multinacional que opera en los países de España, Portugal, U.S.A., México, Brasil y la República Dominicana. Está especializado en la gestión de vendedores y en la consultoría de RR.HH: selección, reclutamiento y formación. Presta además los siguientes servicios: fuerzas de ventas externas, promotoría y estudios socioeconómicos. Actualmente está acreditado y auditado por las mayores empresas cotizadas del mundo. El Grupo se encuentra entre las compañías punteras del sector comercial y del marketing; trabajando para crear valor en estas áreas, con más de 800 empleados.

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