Comunicado de Prensa
22 de octubre de 2007

Redes de Venta Proactiva reflexiona sobre los aspectos a tener en cuenta a la hora de entrevistar a un candidato a vendedor

Comienza una campaña de ventas y la empresa emprende un proceso de selección para contratar comerciales adecuados. Como es lógico, la persona responsable de realizar las entrevistas personales valorará determinadas aptitudes que son consustanciales al hecho de ser un buen vendedor, y que son ampliamente conocidas en el corpus teórico existente sobre esta materia.

De esta forma, el seleccionador tratará de encontrar aspirantes que reúnan las cualidades necesarias para cada etapa del proceso de ventas. En este contexto, con vistas a una primera fase –la del contacto inicial con el cliente, al que aún no se conoce- serán deseables cualidades como el saber mantener una actitud receptiva, de escucha activa y atenta observación.

En un segundo momento –que corresponde al análisis de las necesidades del cliente- las cualidades demandadas serán la capacidad de indagación, así como estructurar y saber resumir la información; en la siguiente etapa –la de la argumentación por parte del vendedor- serán muy valoradas las capacidades de comunicar, transmitir y convencer, así como su capacidad de mostrar credibilidad y de saber responder a las posibles objeciones del potencial comprador.

En lo que se refiere al cierre de la venta –último escalón del proceso- el vendedor deberá tener la habilidad de mostrar firmeza, energía y convicción.

Como se ha indicado, éstas constituyen características básicas que han sido ampliamente descritas por los especialistas. Pero, a la hora de tener que decidir por uno u otro aspirante a trabajar como comercial, el encargado de la selección valorará además otros aspectos igualmente decisivos.

En este sentido, como indica Javier Fuentes Merino, director general de Grupo Redes de Venta Proactiva–empresa especializada en la gestión, selección y formación de equipos de ventas externas– «como es lógico, en primer lugar, se realiza una valoración del currículum del candidato; pero no sólo hay que reparar en su trayectoria académica y su experiencia profesional -aspectos a todas luces fundamentales- sino también en otros factores, como pueden ser sus aficiones. De esta forma, si el candidato resulta ser un asiduo deportista, este hecho denotará cualidades innatas como el ser una persona sana y comprometida con los hábitos saludables; en el caso de que, además, haya obtenido algún logro competitivo en alguna actividad –como puede ser haber resultado vencedor en algún campeonato- los valores que ello conlleva: afán de superación, esfuerzo, rendimiento, concentración, logro, pasión, equilibrio, compromiso o competitividad– quedarán claramente demostrados».

«Otros aspectos importantes –continúa Fuentes Merino- pueden ser, por ejemplo, la pertenencia a una ONG –lo que denotaría una actitud de compromiso-; demostrar ser un aficionado a la lectura –lo que reflejaría que el aspirante es una persona culta, con facilidad para estructurar, argumentar y exponer ideas… En resumidas cuentas, a veces puede ser interesante “leer el currículum de abajo a arriba”».

Capacidad de decir “no” de forma asertiva

Otro de los puntos que el seleccionador debe extrapolar de su entrevista con el candidato es su nivel de autoestima, una de las características más importantes del vendedor, ya que favorece la venta y gracias a ella el comercial se siente seguro de sus propias respuestas. Igualmente importante resulta comprobar, a través de la conversación, si el aspirante tiene la habilidad de ser asertivo, es decir, si es capaz de defender sus derechos personales y expresar sus pensamientos y creencias de forma directa, honesta y apropiada, sin violar los derechos de otras personas. Como expone Javier Fuentes, «la asertividad, aplicada a las ventas, resulta una cualidad imprescindible por cuanto que muchas veces hay que decir “no” a un cliente ante determinadas pretensiones de éste. Un comercial asertivo sabrá expresar una negativa de tal forma que no cree un conflicto con el cliente».

En relación con lo anterior, hay que subrayar también la detección que el entrevistador deberá realizar de las dotes de empatía –capacidad de mantener relaciones exitosas con otras personas, sabiendo ponerse en el lugar del otro- del potencial comercial, poniendo especial atención a que éstas sean naturales, es decir, no forzadas. En este sentido, resulta muy interesante observar el lenguaje no corporal del candidato: los comportamientos, las posturas, las miradas o la expresión de la cara durante la entrevista pueden llegar a transmitir un importante caudal de información.

Tocarse el cabello, el oído, parpadear, o responder de forma breve, levantarse de la silla o cruzar los brazos a la altura del pecho pueden dar más información que las palabras que salgan de la boca del aspirante a vendedor. En este contexto, indica Fuentes Merino, «resulta positivo comprobar si el entrevistado mira a los ojos de su interlocutor cuando escucha; si tiene una sonrisa “natural” -ni demasiado cerrada ni tendente a la carcajada abierta-; si los movimientos de sus manos y su postura son relajados y responden al tono emocional de las palabras, entre otros factores».

Otro punto a tener en cuenta es el aspecto exterior del aspirante. Como es natural, el seleccionador reparará en el aspecto aseado o no del entrevistado, en su forma de vestir, su pulcritud. «Pero hay que ir más allá –continúa el director general de Redes de Venta Proactiva-en el sentido de que, normalmente, una persona que acude a una entrevista laboral lo hace con el mejor aspecto y vestimenta posible, de tal forma que, aquellos defectos que puedan ser detectados en la conversación con el seleccionador respecto a la apariencia externa, se verán en consecuencia multiplicados por diez en el día a día del trabajo cotidiano, en el que no se cuidan con tanto esmero el aspecto exterior».

Lenguaje verbal

Resulta asimismo muy relevante, pues la palabra es el principal instrumento de comunicación interpersonal. En este ámbito, el seleccionador valorará de forma positiva el hecho de que el candidato utilice un tono correcto, sea claro y sencillo en su exposición, evite los tecnicismos, refranes o frases hechas, así como que no sea redundante y evite expresiones que puedan expresar conceptos negativos.

«Finalmente –concluye Fuentes Merino- hay otros factores que no deben ser olvidados a la hora de seleccionar a un vendedor, como son las necesidades propias de la campaña de ventas de que se trate: de esta forma, hay que valorar, por ejemplo, si la imagen global del aspirante encaja bien con el perfil del producto».

GRUPO REDES DE VENTA PROACTIVA S.A. es un grupo empresarial de capital cien por cien español, compuesto por las empresas Redes de Fuerzas de Ventas S.L, Redes Intermediación Financiera S.L y Redes de Forças de Ventas S.L. Están especializados en la gestión, selección, formación y consultoría de fuerzas de ventas. Actualmente se encuentra entre las compañías punteras del sector comercial y del marketing, trabajando para crear valor en estas áreas. Cuenta con cuatro delegaciones en España -Madrid, Sevilla, Valencia y Vigo- y tres en Portugal –Oporto, Madeira y Viseu-, por lo que ofrece cobertura de servicios en toda la Península Ibérica.

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