Artículo de opinión
José Luis Martín
CEO de BusinessGoOn

Cada vez son más las PYMES que han decidido internacionalizarse para alcanzar un mayor volumen de negocio, para aumentar sus clientes, así como para diversificar riesgos.

Los empresarios se han dado cuenta que el campo de juego es mundial, la competencia hoy en día es internacional y sus potenciales clientes pueden estar en cualquier parte del mundo, pero al pensar en salir al exterior, muchos de ellos consideran que al ser pequeñas y medianas empresas, no están lo suficientemente preparadas o no cuentan con la estructura necesaria para llegar a otros países que no son el de origen.

Si bien es cierto que para poder llevar a cabo un proceso internacional con éxito, las Pymes deben de ser conscientes de sus necesidades en cuanto a la fase de expansión en la que se encuentren, ya que hay empresas incipientes; otras, que ya han desarrollado sus primeros pasos; y otras que han alcanzado un grado de madurez mayo. Pero entendemos que es posible que todas ellas pueden precisar de asesoramiento en un momento dado. Para ello debemos de considerar los 10 mandamientos de la internacionalización, que se asemejan a las fases que debería de seguir una pyme para alcanzar el éxito a la hora de expandir su actividad empresarial en otro país o países.

Estas etapas están estructuradas atendiendo un proceso lógico de toma de decisiones estratégicas empresariales y se agrupan en cuatro fases: una primera, fase de conocimiento, que permitirá conocer los riesgos y oportunidades en mercados internacionales; la segunda, fase de formación y creación, para elaborar correctamente la estrategia internacional; tercera, fase de ejecución, de forma que ya se testa in situ el producto o servicio en el mercado internacional; y la cuarta, fase de implantación, momento del desembarco y es fundamental la elección de una financiación adecuada para soportar el proceso de implantación en el exterior.

Si desarrollamos estas fases veremos los mandamientos que se tienen que tener en cuenta, dependiendo en que situación internacional se encuentre la compañía. Así se deberá de realizar:

Una investigación de mercado, elaborando un listado de posibles distribuidores, partners, socios comerciales, agentes, etc., para posteriormente seleccionar, validar y verificar los contactos preestablecidos.

Un informe de mercado, que incluya un análisis de la competencia, comparativa de precios, aspectos de la normativa legal en cuanto a financiera, laboral, fiscal, aduanera…, informes comerciales y financieros de posibles socios, distribuidores, agentes, …

Participación en agendas internacionales entre empresarios de diferentes países con clientes, distribuidores, proveedores, y resto de actores que intervengan en el proceso de internacionalización. Se trata de un mecanismo moderno y eficiente para acceder a nuevos mercados, y que permite presentar productos y servicios de forma personalizada; generar experiencia empresarial internacional; realizar labores de inteligencia comercial; además de ser una importante vía para establecer contactos e iniciar negocios con potenciales socios internacionales.

Desde nuestra consultora, animamos a las empresas a participar en encuentros empresariales internacionales entre empresarios de diferentes países con el objetivo de establecer reuniones presenciales en función del perfil de la empresa, productos o servicios. Estos encuentros permiten mejorar además el conocimiento de los mercados internacionales y realizar acciones de marketing, prospección, promoción y ventas, tras testar el mercado in situ.

Uno de nuestros servicios mas demandados es la formación “in Company“ para el negocio internacional, ya que lógicamente, las empresas tienen como objetivo primordial minimizar los riesgos y evitar los errores en la toma de decisiones en los mercados internacionales.

Posteriormente a esta formación, la Pyme deberá crear un departamento internacional, inicialmente y preferiblemente bajo el asesoramiento de consultores especializados en dicho entorno, para que ésta afronte con éxito los mercados exteriores y consiga su expansión internacional.

Aunque, en ocasiones, algunas empresas optan por la externalización del departamento internacional, generalmente toman esta decisión cuando no disponen de los recursos técnicos y financieros para llevarlo a cabo de forma interna, y desean optimizar costes y profesionalizar su departamento internacional, mientras que ellos se dedican por completo a su “core business”.

Nuestra misión como consultora en internacionalización es facilitar la tarea a las empresas que han dado este paso de salir al exterior; por ello, para estas pymes ponemos a su disposición la figura del T.E.S: Temporary Export Specialist, por un periodo determinado. Se trata de profesionales especializados en la comercialización de un producto o servicio en un país y un sector determinado, ya que poseen una gran experiencia y conocimiento del sector en concreto: canales de distribución, importadores, agentes comerciales, conocimiento de producto o servicio similares y complementarios. Además, conocen la idiosincrasia del país, de los consumidores, tendencias, etc.

Contar con esta figura, le permite a la empresa ir creando e implantando de forma paralela la estructura comercial en el país objetivo para su actividad permanente, mediante la contratación de su personal, su formación, monitorización y control de las actividades; etc.

Y por último, pero lo mas importante será contar con financiación para la internacionalización, ya sea pública o privada. La empresa se deberá asesorar a través de organismos públicos, entidades financieras, financiación alternativa (fondos de inversión, family office, capital riesgo, inversores privados,…), así como mediante Corporate & Finance.