Comunicado de Prensa
12 de Junio de 2006

Fidelización y captación de clientes a través de tarifas más ventajosas

Madrid. A la hora de aplicar estrategias orientadas a la captación de nuevos clientes, o bien a evitar la fuga de los ya establecidos, las empresas deben buscar el equilibrio entre el coste de retención y/o captación de los mismos y la estimación del ingreso promedio resultante del éxito de dicha estrategia. Según distintas valoraciones, el retorno del coste de retención y/o captación de un cliente suele estimarse entre seis y doce meses. En este contexto, el producto Optimal Pricing, de Grupo Delaware permite la recuperación de la inversión en un periodo inferior a los seis meses.

Optimal Pricing permite proponer al cliente el cambio de tarifa que le resulte más ventajosa; ya que gracias a este producto, se consigue la gestión del posicionamiento del cliente frente a la oferta comercial disponible, tanto de forma reactiva como proactiva. Esto resulta de enorme utilidad en el momento actual, en el que se puede observar una disyuntiva entre la captación de clientes de la competencia y la presencia en el mercado con servicios punteros e innovadores, en el terreno de las nuevas tecnologías.

Así, mientras que mercados como el del ADSL se pueden considerar en expansión, la única forma de crecer en otros segmentos, como el de la telefonía móvil, es capturando parte de la base de clientes de otros operadores. Esto resulta ya obvio para los operadores móviles, para los que registrar pérdidas netas de 250.000 suscriptores anuales y ganancias netas de 350.000 clientes en un año es algo que resulta normal. Todo ello, además, se acentúa con la aparición de los MVNO -Operadores Móviles Virtuales, nuevos operadores que utilizan la red de telefonía móvil de una compañía ya establecida y revenden el servicio bajo su propia marca- cuya cuota de mercado puede situarse precisamente en estos clientes que van de un operador a otro.

En el caso de la telefonía móvil, el foco de la estrategia de fidelización y/o captación de clientes se dirige hacia los aspectos de mayor interés para sus clientes, que suelen ser el terminal o dispositivo móvil y el plan de precios. Así, si la compañía se encuentra ante una reclamación al servicio de atención al cliente, se puede adoptar una estrategia conjunta de subvención del dispositivo y de propuesta de un mejor plan de precios. Es en este último aspecto es el que Grupo Delaware ofrece la posibilidad de proponer al cliente el cambio de tarifa que le resulte más ventajosa, gracias al producto Optimal Pricing, que permite además el análisis de una muestra de clientes para detectar sobre qué planes de precios de la oferta comercial vigente puede tener mayor ahorro. El resultado puede ser una campaña de llamadas salientes tan agresiva como desee el operador, tanto para fidelizar a su base de clientes como para capturar clientes de sus competidores.

La integración de esta herramienta en los procesos del operador únicamente requiere introducir la oferta comercial propia y disponer de un histórico de facturas de la base de clientes sobre la que se quiere actuar. En el caso de que el cliente pertenezca a otro operador, bastará con preguntarle por los importes y datos más significativos de su última factura.

No obstante, Grupo Delaware realiza una propuesta para su producto Optimal Pricing que va más allá de la telefonía móvil, abordando mercados donde la oferta convergente de productos complica los escenarios actuales. Ante la reclamación de un cliente, Optimal Pricing resultará una herramienta muy útil para ayudar a la empresa a ofrecer a éste el mejor plan de precios posible.

Acerca del Grupo Delaware: www.grupodelaware.com

Grupo Delaware -empresa española con Oficinas en Madrid y Barcelona- está presente, entre otros, en los principales Operadores de Telecomunicaciones de España, así como en diferentes organismos de la Administración Pública y empresas del ámbito privado. Las líneas de actividad de Grupo Delaware están centradas en las áreas de Consultoría, Desarrollo y Mantenimiento, Producción, Integración de Productos, Certificación de Aplicaciones, Business Intelligence, Auditoria de Sistemas, Laboratorio de I+D y Servicios de Valor añadido. Así mismo Grupo Delaware ha desarrollado una línea de productos propia, que comercializa.

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