Comunicado de Prensa
25 de octubre de 2010

El mayor factor motivador del comercial es la remuneración, sobre todo la remuneración variable. Pero en un entorno como el actual, en el que las ventas de todos los sectores empresariales han disminuido hasta cifras de hace años, ¿qué otros elementos motivadores se pueden implantar ante la reducción de comisiones e incentivos al vendedor?

Para Javier Fuentes Merino, director general de Grupo Redes de Venta Proactiva y Profesor de Marketing de la UAM, la motivación es “la fuerza que nos impulsa a pasar de la situación actual a la situación deseada. Si conseguimos motivar al comercial, éste rendirá más y mejor con menor probabilidad de abandonar la empresa, máxime en una profesión con un alto índice de rotación”.

La motivación entra de lleno en el campo de la psicología y esto lo debe saber un director de ventas; además, debe conocer los elementos motivadores de cada uno de los comerciales de su equipo. “Existen personas que responden mejor a estímulos negativos: Tú eres mejor de lo que estás demostrando u otras frases críticas, mientras que otras necesitan refuerzos más positivos: te falta muy poco para llegar al objetivo“, indica Fuentes Merino.

Por ello, para motivar con eficacia es necesario conocer a cada miembro de la fuerza de ventas lo mejor posible y entendiendo tanto su ámbito profesional como personal, ya que ambas influyen en su situación actual y la situación deseada de cada comercial. Esto se consigue si se trabaja individualmente y se sondea a cada vendedor.

En palabras de Fuentes Merino: “En diferentes equipos de venta que hemos implantado para compañías de diferentes sectores, he visto cómo las mujeres de mediana edad con hijos a su cargo, que se incorporan al mercado laboral después de una separación, con estudios medios y que realmente necesitan recursos monetarios, son personas muy motivadas que suelen cumplir con la empresa muy por encima de las expectativas”. Y añade: “Por supuesto, este tipo de perfil no sirve para todos los tipos de venta, también hay hombres motivados en este sentido, pero en general la mujer, más desfavorecida en el mercado laboral, rendirá con mayor entusiasmo”.

Cada día es más motivador para los empleados tener tiempo libre o un horario flexible, y muchas empresas están implementando políticas que se orientan en esa dirección. Las remuneraciones en especie como son el coche de empresa, planes de pensiones, los descuentos en cadenas de tiendas, la guardería o gimnasios gratuitos, ganan más peso como elementos motivadores. Con el comercial todo esto sirve, pero menos que en otras profesiones, debido a que el comercial trabaja sobre todo en remuneración variable (mayor venta, mayor sueldo) pero ante la situación de crisis actual, este tipo de emolumentos son cada vez más tenidos en cuenta por los vendedores.

Otros métodos de motivación como las distinciones honoríficas, son cada vez menos utilizados por las empresas, por el contrario los concursos de ventas van en aumento a medida que la situación económica actual se mantiene. El efecto que tiene este tipo de acciones en el que se establece, por ejemplo, un incentivo monetario o en especie a los diez mejores comerciales que han conseguido un volumen de ventas determinado es muy positivo, debido a que por un lado está el premio y por otro el reconocimiento ante sus compañeros y jefes.

Para que las convenciones de ventas sean un elemento motivador es necesario que estén bien diseñadas y programadas, de tal forma que incluyan, además de acciones lúdicas de tipo cultural, cursos de formación sobre técnicas de ventas, nuevos productos, etc. Asimismo, uno de los mayores beneficios de este tipo de eventos es compartir experiencias y que los comerciales se relacionen los unos con los otros, debido a que en algunos casos, como son las redes de ventas nacionales, no se conocen o sólo han hablado por teléfono. Es muy importante que el empleado se sienta miembro de una empresa de prestigio y que tenga óptimas relaciones con todos los que componen la empresa.

Ante puntos clave, desde el punto de vista de la motivación, que configuran el trabajo de un comercial, Fuentes Merino indica: “podemos destacar que en estas cuestiones hay que ser equilibrado, justo y coherente, para que la fijación de objetivos y los salarios se conviertan en un aliado de la empresa y del comercial, y no un eterno conflicto como ocurre en algunas compañías”.

GRUPO REDES DE VENTA PROACTIVA S.A.

Es un grupo empresarial de capital cien por cien español, compuesto por las empresas Redes de Fuerzas de Ventas S.L, Redes Intermediación Financiera S.L, Redes de Forças de Ventas S.L. y Grupo Venta Proactiva México. Están especializados en la gestión comercial, desde la implantación de fuerzas de ventas externas, hasta la selección, formación, evaluación de perfiles comerciales y consultoría comercial. Actualmente, se encuentra entre las compañías punteras del sector comercial y del marketing, trabajando para crear valor en estas áreas. Cuenta con tres delegaciones España -Madrid, Sevilla y Valencia – una en Portugal –Oporto-, y en México están presentes en el D.F.

Para más información:

Recursos de Mercado. Gabinete de Prensa de GRUPO REDES DE VENTA PROACTIVA.
Tlf: 91 547 08 04 / 91 547 07 16 http://www.rdm.es/
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