Comunicado de Prensa
25 de enero de 2008

Mantener y ampliar la cartera de clientes, objetivos prioritarios de los departamentos de ventas de las empresas durante el presente ejercicio

Diferentes estudios, publicados últimamente, informan sobre las profesiones más demandas durante el año que acaba de comenzar y todos ellos coinciden en que el comercial será el puesto más demandado durante el 2008, debido a que éste constituye, sin lugar a dudas, una parte fundamental en el desarrollo de las empresas; más aún, con los pronósticos actuales de ralentización de la economía nacional e internacional.

En este sentido, Grupo Redes de Venta Proactiva, empresa especializada en la gestión, selección, formación e implantación de redes de ventas externas, basándose en el análisis que ha efectuado sobre los más de 120.000 productos vendidos mediante su de fuerza ventas el pasado año, en las que han participado más de 3.000 comerciales, expone las cualidades que deben poseer los comerciales y como debe ser su aportación a las empresas, que hace de esta profesión la más demandada en los últimos tiempos.

En primer lugar, hay que desterrar la vieja concepción según la cual el comercial estaba obligado a concentrarse en el producto como aspecto prioritario frente a la comprensión del cliente; así, en una realidad en la que los productos y servicios se presentan cada vez de forma más similar, gran parte del éxito de las ventas dependerá del grado en el que el comercial entienda a sus clientes. En este sentido, el diálogo, la interacción y la calidad de la comunicación recíproca se presentan como aspectos esenciales que deben ser tenidos en cuenta por el comercial.

Por otro lado, el vendedor tradicional –imprescindible para aportar información sobre el producto, recoger pedidos, visitar nuevos clientes, etc.- ha evolucionado ya hacia el concepto de «vendedor de valor añadido»; las nuevas tecnologías –en concreto Internet- evitan hoy que el comercial tenga que desempeñar sus antiguas funciones menos especializadas, centrándose por el contrario en aportar valor añadido al cliente y a su empresa, así como en transformar las necesidades y problemas de sus clientes en oportunidades de negocio para ambos.

En esta misma línea, el profesional de ventas habrá de presentarse como una persona rigurosa en su planificación estratégica, capaz de gestionar de forma impecable su tiempo y su cartera de clientes; tendrá que ser experto, asesor, conocedor de nuevas tecnologías, -con especial atención a los sistemas informáticos de gestión que permiten realizar informes en tiempo real- y se convertirá en generador de nuevas soluciones y alternativas, para conseguir que los productos y/o servicios de su empresa resulten más competitivos, representando el valor añadido que forma parte del producto global. Sabrá transmitir seguridad y entusiasmo por su empresa y sus productos, habrá de mostrarse más creativo frente a los conceptos tradicionales y sabrá hacer de cada excepción una oportunidad de negocio. Trasladará siempre al cliente su compromiso de estar disponible cuando se le necesite, de ayudarle ante cualquier incidencia y de conseguir que compre bien; el comercial de hoy formará así parte de la diferencia cualitativa de los productos y/o servicios de su compañía.

En lo que se refiere a sus cualidades personales, el comercial deberá transmitir credibilidad, presentar una impecable imagen y hacer gala de una gran inteligencia emocional -capacidad para gestionar las emociones propias en beneficio de su trabajo-; será además asertivo, empático, dinámico, convincente, flexible y constante; tendrá que ser un negociador creativo capaz de encontrar siempre una alternativa válida; deberá ser más atrevido, hablará menos y mejor y escuchará más y mejor; se mostrará más hábil y paciente y sabrá cómo detectar las inquietudes de sus clientes; habrá de ser veloz en dar respuestas, en cerrar operaciones..; será, finalmente, un profesional capaz de adaptarse al cliente con el que tenga que trabajar en cada momento.

¿Cómo puede conseguir un comercial estas cualidades que le permitan afrontar con éxito los retos de las empresas en el presente ejercicio? Como indica Javier Fuentes Merino, «el comercial no nace, se hace; su actitud es un componente fundamental, aunque la posesión de ciertos atributos básicos ayuda a su desarrollo». En este sentido –añade- «la Formación es fundamental, porque capacita y motiva, extrayendo los puntos fuertes del comercial y atenuando los puntos débiles. La Formación crea un conjunto de habilidades que son las herramientas de trabajo diario del comercial. Es en este terreno donde Grupo Redes de Venta Proactiva puede aportar su extensa experiencia, que le ha permitido posicionarse como compañía líder en el sector de las ventas externas».

Acerca de GRUPO REDES DE VENTA PROACTIVA

Redes de Venta Proactiva es un grupo empresarial de capital cien por cien español, compuesto por las empresas Redes de Fuerzas de Ventas S.L, Redes Intermediación Financiera S.L y Redes de Forças de Ventas S.L. Están especializados en la gestión, selección, formación y consultoría de fuerzas de ventas. Actualmente se encuentra entre las compañías punteras del sector comercial y del marketing, trabajando para crear valor en estas áreas. Cuenta con cuatro delegaciones en España -Madrid, Sevilla, Valencia y Santiago de Compostela- y tres en Portugal –Oporto, Madeira y Viseu-, por lo que ofrece cobertura de servicios en toda la Península Ibérica.

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Recursos de Mercado – Gabinete de Prensa de GRUPO REDES DE VENTA PROACTIVA.
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