Comunicado de prensa
25 de agosto de 2015

La foto de la victoria es la que destaca siempre para el público, la del trofeo, la de llegar a la cima. Pero si no somos el público sino los competidores, nos va a interesar especialmente conocer el proceso de cómo se ha llegado al podio.

Sin embargo, ¿existen “recetas” para llegar a ser el número uno de las ventas? No, pero sí una serie de pasos que incrementan mucho la posibilidad de llegar a la cima. Como declara Javier Fuentes Merino, CEO de Grupo Venta Proactiva: “Cumplir estas sugerencias no significa que se tiene asegurado absolutamente el éxito total, pero no cumplirlas asegura mantenerse lejos de los que más venden”.

El primer paso es recoger datos del mercado al que se apunta y por supuesto, de la competencia, lo que se traduce en saber a detalle cómo es su producto, qué ventajas ofrece, quiénes constituyen su público y cómo se comunica con él. Para obtener estos datos resulta muy útil recurrir a las empresas de análisis de mercado y de target.

Con esta información, y obviamente conociendo profundamente nuestro producto, podemos identificar las características que lo diferencian de los demás y las ventajas que luego resaltaremos para ganar al público. Además, es también elemental estar al tanto de los aspectos legales que quizá debamos cumplir para lanzar la nueva propuesta al mercado.

El segundo paso, corresponde analizar dos aspectos: a quiénes nos dirigiremos y cómo lo haremos. Siendo lo primero analizar nuestro target y la segmentación de mercado para ofrecer el producto de la manera más acorde con sus características, necesidades y hábitos, o como afirma Fuentes Merino, “para hablar el mismo idioma y en el mismo tono”.

Y para llegar al público objetivo se traduce en elegir los canales de venta, definiendo dónde encontraremos a nuestro target y cómo venderemos, y si además será conveniente buscar agencias exteriores de fuerzas de ventas. Asimismo, se definirá la conveniencia de publicidad de tipo ATL (Above The Line) o BTL (Below The Line), aunque por lo general con la combinación de ambas estrategias se obtienen interesantes resultados.

Finalmente, ya se tiene todo para diseñar el plan de lanzamiento de producto, que es la tercera fase. “El plan tiene mucho de cálculo y previsión, partiendo de la cuota de mercado que queremos obtener y los costes y potenciales beneficios, estableciendo sobre ellos el presupuesto a corto y mediano plazo, las fuentes de financiación y el modelo de cálculos, que incluye las ventas, leads, la forma de pago del cliente y del proveedor, y el detalle que las compañías tienden a recordar en el último momento: los tipos de reporting o el cómo se realizarán los informes cuantitativos y cualitativos de las ventas”.

Por supuesto, hoy en día es indispensable considerar seriamente la inclusión de software o CRM (sistemas informáticos de gestión de las relaciones con los clientes) adecuado al producto para realizar marketing, ventas y servicio al cliente directamente en la pantalla del ordenador o el smartphone.

“Y aunque el camino hacia el éxito en ventas ha incorporado bastantes notas de tecnología y automatización, la diferencia continúa radicando sencillamente en vender, que es el rol de los comerciales. Contar con un equipo de ventas es la base para todo proyecto comercial, es el que dará vida a cualquier plan, y si el plan debe ser bueno, el equipo comercial debe ser simplemente excelente”, enfatiza el CEO de Grupo Venta Proactiva.

“Tener un equipo de comerciales altamente motivado y comprometido con el producto y la empresa es la punta de lanza de cualquier campaña, ya sea en el punto de venta o detrás del ordenador”, añade, y para ello recomienda contar con un responsable de equipo que sea un ejemplo sobre cómo vender más y mejor, a la vez de ser el pilar del equipo en todo aspecto. En síntesis, una persona motivadora, versada en técnicas de ventas y capaz de liderar a todo el staff en el objetivo de posicionar el producto. Luego, tras alcanzar este desafío, llega el segundo: permanecer en la cima. ¿Cómo?

Con la vista atenta a los cambios del mercado y los nuevos productos que ingresen, para estar en posición de brindar a los clientes una oferta atractiva en todo momento y que responda a sus necesidades. Estar presente en diferentes canales comerciales, mantenerse al tanto de las nuevas tecnologías y CRM, en fin, un aprendizaje constante. Pero muy especialmente cuidar que el rostro de la compañía, su equipo comercial, acceda a una constante actualización y procesos de coaching internos que fortalezcan el compromiso y motivación.

“Si resumimos en pocas palabras el proceso de llegar y sostenerse en el número uno de las ventas, son éstas: información, planificación, innovación y motivación. La receta definitiva no existe, pero sí el método para crear la mejor receta en el momento adecuado”, sintetiza Javier Fuentes Merino.

GRUPO REDES DE VENTA PROACTIVA S.A.

Es un grupo multinacional que opera en España, Portugal, México, Polonia, Centroamérica y Caribe. Está especializado en servicios de fuerzas de ventas externas, gestión comercial y de personas (selección, formación, contratación, dirección y control). Presta además los siguientes servicios: Promotoría, técnicas de investigación cualitativas y estudios socioeconómicos. Actualmente está acreditado y auditado por las mayores empresas cotizadas del mundo. Ha sido galardonado por ECOFIN en la categoría productos y servicios con el Premio Titanes de las Finanzas 2013. El Grupo se encuentra entre las compañías punteras del sector comercial y del marketing; trabajando para crear valor en estas áreas, con más de 800 empleados. En el año 2013, la compañía ha obtenido el certificado ISO 9001:2008 Bureau Veritas.

Para más información:

Recursos de Mercado – Gabinete de prensa de Grupo Venta Proactiva
Tlf: 91 547 08 04