Comunicado de Prensa
12 de febrero de 2008

Redes de Venta Proactiva expone, de modo alegórico, los paralelismos entre nuestras herramientas de percepción naturales y las cualidades de las que debe hacer gala un vendedor hábil

Ver, oír, oler, degustar a través del paladar y sentir a través del tacto. A través de estas cinco capacidades, el ser humano entra en contacto, percibe y procesa la información que le llega del exterior, permitiéndole interactuar con el entorno y apreciar los atributos de todo aquello que le rodea. De ahí la importancia de nuestros cinco sentidos como herramientas indispensables en nuestro desarrollo vital.

Como igualmente cruciales resultan, en el terreno de las Ventas, los “cinco sentidos” de un buen comercial. Según indica Javier Fuentes Merino, director general de Grupo Redes de Venta Proactiva –compañía especializada principalmente en la gestión, selección y formación de equipos de ventas externas- «en un plano metafórico, se puede establecer un paralelismo entre estas herramientas de percepción innatas del ser humano y los “cinco sentidos” que, de ser aplicados, aportan a un profesional de las ventas valiosas claves para su desempeño diario, y que le destacarán como un comercial hábil en su objetivo de vender un producto o servicio satisfaciendo las necesidades de sus clientes».

De esta forma, en lo que se refiere a la Visión, en un sentido amplio, Fuentes Merino explica que «el profesional de las ventas ha de tener una amplia panorámica acerca de los objetivos globales de su empresa, así como del producto o servicio que vende, de las necesidades de sus clientes y de su papel como intermediario cualificado en el proceso de venta, con una amplia Visión y perspectiva de su cometido».

En un sentido más concreto, en lo que se refiere a la relación personal del comercial con el potencial comprador y el sentido de la Visión, este experto destaca que el vendedor habilidoso «ha de procurar siempre establecer contacto visual con el cliente, mirándole a los ojos pero siempre teniendo en cuenta que, tanto el contacto visual como el espacio físico que necesitan las personas cuando hablan, cambian según los patrones culturales»; por ello, el comercial ha de vigilar cualquier signo de incomodidad por parte del cliente para ajustar sus actos de forma adecuada.

Saber escuchar para vender más y mejor

Igualmente importante para el buen comercial es el sentido auditivo. En el ámbito de las ventas, la importancia de la escucha se resume en una afirmación contundente: «Sea cual sea el motivo, si el vendedor no escucha con atención se pierden oportunidades de venta, con el consiguiente perjuicio para la organización». Por lo tanto, como indica Fuentes Merino «hay que saber escuchar para saber vender».

Es por ello que Grupo Redes de Fuerzas de Venta Proactiva expone algunas técnicas que ayudarán al profesional de las ventas a desarrollar de forma positiva la habilidad de escuchar –y no sólo oír- a sus clientes. Así, el profesional comercial debe limitar el tiempo que dedica a hablar, y evitará tratar de hablar y escuchar al mismo tiempo; además, deberá escuchar de forma activa, formulando preguntas sobre lo que el cliente dice, utilizando expresiones asertivas que denoten que la escucha es sincera; por otro lado, debe evitar expresiones como “no entiendo”, “no le sigo”, “no estoy de acuerdo”, etc. –CONTINÚA-

En esta misma línea, Fuentes Merino explica cómo el vendedor jamás debe interrumpir a su interlocutor, aunque éste realice pausas en su discurso. «Igualmente importante resulta -continúa este experto- que el comercial escuche, no sólo las palabras, sino también las ideas que el posible comprador quiere expresar; es conveniente además que se tomen anotaciones escritas, lo que demostrará la preocupación del vendedor por su cliente». Finalmente, Merino recomienda al buen comercial emplear con frecuencia –pero sin exceso- el nombre del cliente cuando le plantee preguntas, puesto que esto le hace sentirse escuchado.

¿Y qué decir del sentido del Olfato? Como es lógico, el buen comercial, expone Fuentes Merino, «debe poseer olfato –entendido como un “sexto sentido”- como una de sus cualidades innatas: olfato para percibir una ocasión de venta favorable –o desfavorable si es el caso, con lo que se retirará a tiempo evitando pérdidas de tiempo innecesarias-; olfato para descubrir cuáles son las necesidades reales de sus clientes y para saber adecuar las ventajas de su producto a las mismas».

Gusto por la profesión

Sin lugar a dudas, frente a antiguas mentalidades peyorativas felizmente ya superadas, la profesión comercial se encuentra hoy en día cada vez más reconocida en el ámbito empresarial y en la sociedad en general; el profesional de ventas constituye una parte fundamental de nuestro sistema económico, y los vendedores desempeñan un papel muy importante en el desarrollo de las empresas. El vendedor de hoy es, en muchas ocasiones, asesor, experto, conocedor de nuevas tecnologías, y es capaz de aportar un valor añadido a sus clientes.

Por ello, subraya Fuentes Merino, en lo que se refiere al sentido del Gusto, el profesional de las ventas ha de tener “gusto por su profesión”; es decir, debe sentirla y valorarla como una opción laboral satisfactoria y capaz de brindarle un pleno desarrollo profesional y personal. «El comercial -prosigue Fuentes Merino- en muchos casos, nace, pero también se hace; por ello, es necesario que la persona que desee trabajar en el ámbito de las ventas sea consciente de que se trata de una actividad seria y digna del mayor respeto, que requiere cada día mayor formación, y debe estar dispuesta a progresar a medio y largo plazo en una profesión que, aún no estando exenta –como cualquier otra labor- de algún que otro sinsabor, sin duda aporta grandes momentos de satisfacción si es ejercida con la debida seriedad».

En lo que se refiere al sentido del Gusto, Javier Fuentes emplea un tono coloquial para aplicarlo de otra forma adicional a las ventas; de este modo, afirma que «una vez finalizada la entrevista comercial, el buen vendedor tiene que haber conseguido dejar en el cliente “un buen sabor de boca”».

El director general de Redes de Venta Proactiva concluye su exposición alegórica con el último de los cinco sentidos: el Tacto, entendido, en el ámbito de las Ventas, como «tacto hacia el cliente». Atrás quedaron los tiempos en que algunos vendedores se mostraban poco escrupulosos y se valían de diferentes ardides con tal de vender un producto, perjudicando así a una gran mayoría de profesionales honestos. El profesional actual de las ventas sabe y valora de forma profunda que el objetivo de su acción de ventas ha de ser la satisfacción de las necesidades del cliente: él constituye el epicentro de la relación comercial, y a él hay que aportarle soluciones. «Aunque puede parecer obvio –afirma Javier Fuentes-todavía hoy hay compañías que no aplican de forma efectiva este principio. Tener esto presente constituye el único modo de establecer una relación comercial duradera y mutuamente satisfactoria con un cliente, lo que es la base de la pervivencia de las empresas».

GRUPO REDES DE VENTA PROACTIVA S.A. es un grupo empresarial de capital cien por cien español, compuesto por las empresas Redes de Fuerzas de Ventas S.L, Redes Intermediación Financiera S.L y Redes de Forças de Ventas S.L. Están especializados en la gestión, selección, formación y consultoría de fuerzas de ventas. Actualmente se encuentra entre las compañías punteras del sector comercial y del marketing, trabajando para crear valor en estas áreas. Cuenta con cuatro delegaciones en España -Madrid, Sevilla, Valencia y Vigo- y tres en Portugal –Oporto, Madeira y Viseu-, por lo que ofrece cobertura de servicios en toda la Península Ibérica.

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