Comunicado de prensa
4 de noviembre de 2013

En la creencia tradicional, todavía es común pensar que los vendedores nacen con una inclinación y unas habilidades innatas para realizar su trabajo, sin embargo, actualmente muchas personas en busca de trabajo han comenzado a buscar empleo en esta área profesional, sin que hasta entonces hubieran destacado por sus habilidades para las ventas. Por esto podemos decir que un vendedor no sólo nace, también se hace, y puede destacar en su desempeño si recibe una buena instrucción. A este respecto, Javier Fuentes Merino, director general del Grupo Venta Proactiva, señala que “lo más importante para un vendedor es una formación de tipo práctico, porque su trabajo siempre va a consistir en relacionarse directamente con las personas a través de una diversidad de medios”.

Por ello, uno de los métodos de desarrollo que más se están impartiendo últimamente es el coaching, que Fuentes Merino define como “un proceso de aprendizaje liderado por el coach, que consiste en aprender a usar y confiar en los propios recursos y habilidades para autodescubrir soluciones, algo sumamente interesante y útil en la vida profesional de los comerciales, aunque siempre se deberá realizar un análisis de cada situación ya que este método no es de aplicación en todos los ámbitos”.

Es por su flexibilidad que la técnica del coaching se ha convertido en una de las más utilizadas, porque a pesar de no tener las respuestas correctas para las situaciones a resolver, ofrece las preguntas que harán posible encontrar las mejores respuestas para cada ocasión. “En el ejercicio de las ventas, dado el alto componente emocional con el que se trabaja, el coaching permite encauzar a los vendedores y que, a su vez, éstos entiendan la psicología del cliente, logrando buenos resultados para ambos”, destaca el Director de Grupo Venta Proactiva.

Aunque la materia prima del trabajo de coaching son las emociones, el objetivo de capacitar a los vendedores y líderes en esta línea, es el de lograr mejores resultados que si no aplicaran coaching. Más que enseñar una técnica, lo que el coach hace es orientar a los equipos de trabajo en la mejora del componente emocional y además fortalecer la capacidad de asumir retos y enfrentar positivamente la presión del trabajo.

Lo nuevo es el método, no el objetivo, que siempre será incrementar las ventas, ganar nuevos clientes y fidelizar a los que ya se tienen, todo ello “haciendo que las personas se sientan a gusto realizando su trabajo comercial, esforzándose en el paso a paso del proceso hasta conseguir más cierres de ventas. Los beneficios de la empresa se convierten de este modo en satisfacción laboral personal y viceversa, asegurando un ciclo de mejores resultados en cantidad y calidad”, enfatiza Fuentes Merino.

Otro punto a favor del uso del coaching en el área comercial es que la tradicional presión e insistencia del comercial para cerrar una venta ahora se reemplaza por la empatía, ya que cuando el cliente necesita comprar algo por necesidad, el vendedor es su aliado en la búsqueda de ese algo que colme sus expectativas.

Por ello “se puede considerar el coaching como una herramienta que forma en el comercial actitudes reflexivas para tomar decisiones sin que esto signifique desplazar las técnicas de ventas tradicionales, sino lo contrario, pues lo que favorece es la capacidad para elegir una u otra técnica según el caso”, afirma Fuentes Merino.

La rentabilidad que se obtiene gracias al coaching se observa en primer lugar en un mejor trabajo de equipo, al ser más dinámico y organizativo, y en cuanto a los resultados, un aumento de éstos, gracias a la capacidad de reinventarse que han adquirido las empresas al incorporar esta técnica en sus prácticas de ventas. “Cuando la crisis llegue a su fin es posible que la moda del coaching decline, pero ya ha marcado un nuevo estilo de hacer negocios y tiene su lugar entre los aprendizajes positivos que sacamos de las dificultades”, concluye Fuentes Merino.

GRUPO REDES DE VENTA PROACTIVA S.A.

Es un grupo multinacional que opera en España, Portugal, Estados Unidos, México, Brasil, República Dominicana, Panamá y Polonia. Está especializado en servicios de fuerzas de ventas externas, gestión comercial y de personas (selección, formación, contratación, dirección y control). Presta además los siguientes servicios: Promotoría, técnicas de investigación cualitativas y estudios socioeconómicos. Actualmente está acreditado y auditado por las mayores empresas cotizadas del mundo. Ha sido galardonado por ECOFIN en la categoría productos y servicios con el Premio Titanes de las Finanzas 2013. El Grupo se encuentra entre las compañías punteras del sector comercial y del marketing; trabajando para crear valor en estas áreas, con más de 800 empleados. Recientemente la compañía ha obtenido el certificado ISO 9001:2008 Bureau

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Recursos de Mercado – Gabinete de Prensa de GRUPO VENTA PROACTIVA.
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