Comunicado de Prensa
10 de enero de 2011

Los pronósticos sobre la situación económica durante el 2011 no son muy alentadores; por ello y sin lugar a dudas, es ahora cuando el área comercial constituye una parte fundamental en el desarrollo de negocio de las empresas. En este contexto, cabe preguntarse: ¿Cómo han de actuar las empresas con sus departamentos comerciales en tiempos de crisis?.

En este aspecto, Javier Fuentes Merino, director general de Grupo Redes de Venta Proactiva y profesor de Marketing de la UAM, indica: “Las empresas deben aportar estabilidad y no retirar bruscamente sus inversiones en ventas. Ir contracorriente, siempre que sea posible y de forma eficiente, puede ser la mejor forma de ganar mucho terreno a la competencia, que lo primero que hace es recortar la inversión comercial. Como es lógico, se debe ajustar el cinturón pero la función comercial se debe mantener con el tamaño y volumen justo para no perder, al menos, cuota de mercado”.

En esta misma línea, podemos plantear la siguiente cuestión: ¿Qué ventajas comerciales pueden existir cuando hay crisis económica? Para Fuentes Merino: Las ventajas son para quien tiene recursos y ha hecho los deberes. Si se tiene paciencia, se espera lo necesario, se analizan bien las compras y las inversiones, y los criterios que se utilizan son de racionalidad económica; la crisis puede ser un buen momento para lanzarse a nuevos mercados, para crecer, para conseguir restar cuota de mercado a los competidores que no han previsto las dificultades. Obviamente, se necesitan recursos, como en casi todo en economía, hay que empezar a hacer los deberes años antes de que llegue la crisis, una vez en ella, no hay recetas mágicas.

Asimismo, un elemento clave es la inversión en la formación de la red de ventas que debe ir encaminada a: conseguir prospectos con más probabilidad de venta, incrementar la eficiencia del conocimiento a través del sondeo, aumentar la capacidad de organización del comercial y, sobre todo, mantener la motivación para que el comercial este preparado en tiempos difíciles.

Por lo que respecta a las PYMES, que actualmente son la principal identidad económica de España, pueden mantener o hacer crecer su cuota de mercado y ganar imagen respecto a los competidores que desinvierten. Lógicamente, se debe adaptar el equipo a los tiempos negativos, pero eliminarlo bruscamente o reducirlo de forma drástica da más oportunidades a la competencia que a la propia empresa. Si el equipo se mantiene podrá ganar nuevos clientes o perderlos, pero su cuota de mercado, normalmente crecerá.

“Las empresas no pueden subsistir sin vender. En tiempos de crisis una venta vale mucho más que en tiempos de bonanza económica y las empresas agradecen que el departamento comercial sea eficiente, venda y colabore a afrontar la situación complicada con más ingresos”, afirma Fuentes Merino.

GRUPO REDES DE VENTA PROACTIVA S.A.

Es un grupo empresarial de capital cien por cien español, compuesto por las empresas Redes de Fuerzas de Ventas S.L, Redes Intermediación Financiera S.L, Redes de Forças de Ventas S.L. y Grupo Venta Proactiva México. Están especializados en la gestión comercial, desde la implantación de fuerzas de ventas externas, hasta la selección, formación, evaluación de perfiles comerciales y consultoría comercial. Actualmente, se encuentra entre las compañías punteras del sector comercial y del marketing, trabajando para crear valor en estas áreas. Cuenta con tres delegaciones España -Madrid, Sevilla y Valencia – una en Portugal –Oporto-, y en México están presentes en el D.F.

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Recursos de Mercado. Gabinete de Prensa de GRUPO REDES DE VENTA PROACTIVA.
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