Comunicado de prensa
15 de julio de 2011

Si en la jungla se dice que el más fuerte es el que sobrevive, en el mercado se puede decir que el que más vende no sólo sobrevive, sino que crece. Puesto que uno de los efectos de la crisis es la disminución general de las ventas, las compañías se ven en la necesidad de buscar estrategias que les permitan vender más y remontar los duros momentos que el sector comercial atraviesa hoy en día.

Julián Sánchez, director general de METAFASE, señala algunas de las técnicas comerciales que hasta ahora han dado mejores resultados en productos de gran consumo, demostrando ser las más adecuadas frente a los cambios que la crisis ha originado.

La más conocida y utilizada es la rebaja de precio de venta. Sin embargo, justamente por la frecuencia de su empleo, pierde gran parte de su eficiencia competitiva cuando gran número de compañías implementan esta técnica y el objetivo de destacarse se diluye sin reportar el incremento de ventas que se buscaba. Además, hay que considerar que el consumidor actual busca rebajas sobre todo para comprar productos de consumo básico y diario, y no así productos que va a comprar con intervalos de tiempo más largos. Sánchez opina que “enfocar a vender todo más barato es un error, que algunas empresas pueden resentirse en su cuenta de resultados”.

Otra técnica que se está utilizando es la de ajustar los tamaños de cada referencia, de forma que permitan un precio de venta atractivo para el consumidor, e incluso se han lanzado productos con el mismo nombre de cabecera, pero con una tecnología diferente que dé un margen para bajar el precio frente al producto original.

También tenemos la conocida estrategia de “marca del distribuidor”, una alternativa que permite a los consumidores adquirir productos muy similares a los de marca de fábrica, pero a un precio bastante inferior, así como productos básicos igualmente baratos. Por supuesto, esta técnica está teniendo muy buenos resultados de venta.

Por otro lado, hay que tener en cuenta que las campañas de publicidad, a raíz de la crisis, han abaratado sus costos, y esto es notoriamente aprovechado por las compañías que publicitan más para aumentar el impacto en el público, combinando muchas veces la publicidad con las promociones que salen al mercado, cada vez más a menudo.

Pero, para que una promoción sea exitosa, es fundamental que se ejecute como se ha pactado entre distribuidor y fabricante. La mala ejecución de las actividades promocionales puede desacreditar a ambos y, por supuesto, perjudicar el nivel de ventas.

Sea cual sea el medio que se prefiera, publicidad o actividad promocional, todos culminan en el mismo lugar: el punto de venta. Es por esto que, tal y como comenta Julián Sánchez, “tanto distribuidores como fabricantes están cambiando su enfoque sobre el punto de venta, poniendo más cuidado en él, ya que tenía una importancia menor en la época en que vender no requería tanto esfuerzo. En cambio en el presente, el objetivo de unos y otros ya no se reduce a esperar que lo visiten, sino que debe atraer las visitas de los consumidores mostrándose atractivo y competitivo, y lograr entonces el objetivo de maximizar las ventas”.

Es necesario tener presente que el 70% de las decisiones de compra se producen en el punto de venta frente al lineal, por lo que es clave observar varios principios fundamentales: el aprovisionamiento a tiempo de los productos, así como su presentación promocional atractiva y fácil de identificar, ya que es un hecho que el consumidor busca hacer de la compra una experiencia satisfactoria.

Promociones excepcionalmente exitosas han planteado una actividad combinada: actividad publicitaria masiva impactante, combinando sus productos de acuerdo al tipo de punto de venta e incluyendo actividad presencial de animadores para realizar una promoción por cliente.

Finalmente, el director de METAFASE apunta que “la tecnología es una gran aliada cuando las compañías quieren conocer mejor al consumidor y para medir resultados de las promociones. Es algo positivo que podemos sacar de la crisis: el interés mayor en el público y, gracias a ello, el desarrollo de estrategias de marketing de gran calidad”.

Acerca de METAFASE

En 2003 nace METAFASE como la respuesta a una oportunidad de mercado, con el fin de dar un servicio profesional, flexible y de valor añadido a las compañías de Gran Consumo. Su principal premisa desde sus inicios ha sido cubrir las necesidades comerciales de sus clientes y no gravar innecesariamente sus cuentas de resultados.

METAFASE está fundada y dirigida por profesionales con dilatada experiencia en gestión Comercial y Marketing en multinacionales líderes de sectores tales como perfumería, alimentación, droguería, horeca, petfoods e impulso. Actualmente, está integrada por más de cien empleados que dan cobertura a todo el territorio nacional.

Para más información:

Recursos de Mercado – Gabinete de prensa de METAFASE
Tel. 91 547 08 04
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