Comunicado de Prensa
Madrid 25 de marzo de 2010

Actualmente, el consumo ha bajado hasta indices históricos debido a la crisis mundial en la que España también esta inmersa. Ante esta situación, los consumidores finales de productos y servicios adoptan diferentes tipos de comportamiento dependiendo, como es lógico, de su situación económica, pero no a todo el mundo le ha afectado por igual; de hecho, los productos de ahorro se han incrementado de forma exponencial el pasado año.

Consciente de ello, Grupo Redes de Venta Proactiva, empresa especializada en la implantación, gestión y formación de redes de ventas externas, ha analizado la información proveniente de su personal asignado en los stands de los centros comerciales, que gestiona esta consultora, para poder estudiar el comportamiento del consumidor ante la crisis y en qué baremos se podrían clasificar.

Para Javier Fuentes Merino, profesor de marketing de la UAM y director general de la Consultora, actualmente existen dos grandes grupos de clientes potenciales: “los que por motivos económicos (desempleo, desfavorables perspectivas de su empresa o sector) han disminuido sus adquisiciones de productos o servicios; y, por otro lado, aquellas personas que la crisis no les ha afectado tanto debido ha que han conseguido un cargo publico o tienen un puesto de trabajo fijo con óptimas expectativas”.

Con respecto a los primeros existen varios subgrupos que van desde aquellos que no compran nada más que lo indispensable, a los que a pesar de su inestabilidad económica siguen comprando de forma compulsiva, produciendo impagados e incrementando la morosidad, algo que debe tener muy en cuenta el vendedor.

Al grupo que no les afecta la crisis económica, existe un subgrupo creciente que aprovechan las oportunidades del mercado en lo relativo a descuentos, promociones y bajadas de precio en general; ante el cual, el vendedor debe conseguir fidelizarlo por mucho tiempo, mediante servicio postventa, tarjeta de socio, entre otras acciones promocionales.

Todo ello se desprende de la experiencia de los stands ubicados en los centros comerciales para la venta de determinados productos, entre las que destacan empresas de los sectores de banca, telecomunicaciones y energía, entre otros. De esta forma, diferentes compañías han apostado por escenarios de ocio y tiempo libre, en su afán por buscar nuevos entornos de comercialización que, por sus especiales características, favorezcan la venta en tiempos de crisis.

Pero, independientemente de la situación económica que pudiera ser época recesión, de incertidumbre o de bonanza, a juicio de Fuentes Merino los clientes potenciales se podría clasificar en:

Clientes poco pacientes, a los que el vendedor debe dirigirse de forma rápida, sistematizada y dinámica, haciéndoles ver que valora su tiempo.

Clientes poco decididos, a los que el comercial debe saber ayudar a tomar la decisión o incluso tomar la decisión por ellos, justificándola posteriormente.

Clientes reflexivos, a los que les gusta analizar detenidamente todos los aspectos de la compra, y cuyo tiempo de meditación el comercial debe respetar, sin agotarles con preguntas y argumentos.

Clientes impulsivos a los que hay que acotar, concretar y dedicarse a argumentar sólo lo que el posible comprador cree como fundamental.

Clientes orgullosos, que gustan de mostrar su cualificación, intentando demostrar a veces que saben más que el vendedor: a estos se les debe escuchar con paciencia y atención, atendiendo a sus comentarios sin entrar en polémica.

Clientes conocedores del producto, quienes suelen tomar las riendas de la conversación: el vendedor debe utilizar a su favor los conocimientos que éstos tienen sobre el producto para realizar su presentación;

Clientes desconocedores del producto, a quienes se les debe proporcionar con paciencia todos aquellos datos que resulten de su interés para decidir la compra.

Clientes poco interesados, a quienes no les preocupa mucho las explicaciones del vendedor: si esta actitud es persistente en diferentes ocasiones el vendedor debe tratar de debilitar su indiferencia a través de gestos y de énfasis verbal.

Clientes polémicos, a los que les encanta la discusión: ante ellos, el vendedor nunca debe entrar en su juego e intentará preservar su producto o marca de sus comentarios normalmente peyorativos.

Clientes ahorradores, a quienes sólo les importa el precio: el vendedor deberá entonces hacer relativo el precio poniéndolo en relación con la calidad o la satisfacción que el producto aporta.

Clientes habladores, que aprovechan el encuentro con el vendedor para charlar de los más diversos temas: el comercial deberá aquí emplear su astucia para retornarlo al tema del producto o servicio que trata de venderle y, amablemente, procurará interrumpir su charla a través de preguntas concretas, que le ayudarán a detectar si el cliente tiene un interés real en el mismo, en cuyo caso deberá tener un poco de paciencia o no le interesa en absoluto, ante lo cual el vendedor deberá descartarlo de forma inmediata.

GRUPO REDES DE VENTA PROACTIVA es un grupo empresarial de capital cien por cien español, compuesto por las empresas Redes de Fuerzas de Ventas S.L, Redes Intermediación Financiera S.L, y Redes de Forças de Ventas S.L. Están especializados en la gestión, selección, formación y consultoría de fuerzas de ventas. Actualmente se encuentra entre las compañías punteras del sector comercial y del marketing, trabajando para crear valor en estas áreas. Cuenta con cuatro delegaciones en España -Madrid, Sevilla, Valencia y Vigo- y tres en Portugal –Oporto, Madeira y Viseu-, por lo que ofrece cobertura de servicios en toda la Península Ibérica.

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