Artículo de Opinión
31 de agosto de 2005

Redes de Fuerzas de Ventas, empresa especializada en aportar equipos de ventas para compañías clientes, ha desarrollado un método para descubrir en qué casos es mejor para ellas optar por esta alternativa en lugar de vender sus productos a través de su propia plantilla

Javier Fuentes Merino, Director General de Redes de Fuerzas de Ventas (RFV), empresa especializada en la gestión, selección y formación de equipos de ventas, advierte de la importancia de que las empresas midan la eficiencia de sus diferentes canales de ventas. Así valorarán en que casos les conviene externalizar esta función o realizarla a través de la plantilla.

En la actualidad, en todos los sectores de la economía, existe una tendencia consolidada hacia la externalización. De esta manera, aumenta la competitividad de las compañías que, en su afán por ser cada día más rentables, deciden centrarse en su “core business”, entendido éste como su negocio nuclear.

En los ambientes empresariales se acepta como idea general, que el “outsourcing” puede ser la mejor solución para determinadas funciones. En el caso de las ventas, es necesario realizar un estudio riguroso de los canales de venta para elegir el más conveniente. Para ello ha de tenerse en cuenta el tipo de empresa, tipo de producto o servicio que se va a vender y el mercado o cliente potencial al que va dirigido.

Sin duda, el sector de fuerzas de ventas externas, presentan importantes ventajas añadidas para las empresas, como el gran “know how” generado ya por las organizaciones que utilizan esta fórmula en algunos sectores, su rapidez de implantación y flexibilidad para los clientes. Otro importante valor destacado es que la inversión en redes de fuerzas de ventas externas se rentabiliza al máximo.

Puede suceder que, tras el estudio de todas las posibilidades, se opte por una solución intermedia, un sistema mixto, en el que parte de esta función se realiza con vendedores de plantilla y otra recurriendo a una empresa externa que amplía su campo de cobertura.

La metodología para decidir qué canal de distribución resulta más interesante para la empresa señala que se han de tener en cuenta diferentes variables, como el nivel de servicio, mayor estimulación de la demanda, mayor cobertura, más productividad y más rentabilidad.

Comenzando por el nivel de servicio, éste será mayor si se recurre a las fuerzas de ventas externas, a medida que el producto o servicio sea más especializado. Otra ventaja de la externalización, con respecto a la estimulación de la demanda, es la proactividad del profesional, que busca al comprador en lugar de espera a que este se interese.

Las fuerzas de ventas externas también suponen una ventaja a la hora de ampliar el campo de cobertura, porque, gracias a ésta labor, se pueden encontrar segmentos marginales de mercado.

La productividad es otro valor añadido de los profesionales de ventas externas, porque ésta aumenta, gracias a que se realiza un control diario de los resultados conseguidos por cada agente comercial.

En cuanto a la rentabilidad, el servicio de fuerzas de ventas externas debe ser más rentable, comparándolo con otros canales de distribución, tanto en términos económicos como de imagen de marca.

En conclusión, Javier Fuentes Merino señala los criterios más importantes que se deben tener en cuenta antes de tomar la decisión de externalizar la función de ventas: “que sea más eficiente esa función desde fuera que desde dentro de la empresa, que los objetivos y la manera de conseguirlos sean más compatibles entre el productor y el distribuidor que entre el productor y un departamento interno que realice esta función, y que la relación servicio / precio sea más competitiva que si se realiza internamente”.

En Redes de Fuerzas de Ventas, basándose en su amplia trayectoria profesional en el campo de la venta, han encontrado una serie de características que hacen que un producto o servicio sea más adecuado para comercializarlo de manera externa, en lugar de hacerlo con personal de plantilla: Cuanto mayor es el valor añadido del producto menor es la tendencia a externalizarlo; hay más externalización en productos que son de consumo final; en productos diferenciados se produce menor demanda de externalización y, si la hay, incluye acuerdos para garantizar el mayor control posible por parte del productor; y cuanto menor es el precio por unidad del producto o servicio mayor extenalización del mismo.

REDES DE FUERZAS DE VENTAS (RFV) es una empresa de capital cien por cien español, especializada en la gestión, selección, formación y consultoría de fuerzas de ventas. Actualmente se encuentra entre las compañías punteras del sector comercial y del marketing, trabajando para crear valor en estas áreas. Cuenta con cuatro delegaciones en España -Madrid, Sevilla, Valencia y Vigo- y una en Portugal –Oporto-, por lo que ofrece cobertura de servicios en toda la Península Ibérica.

Para más información:

RECURSOS DE MERCADO (Gabinete de Prensa de Redes de Fuerzas de Ventas)
Tfs: 91 547 08 04 / 91 547 07 16 E-mail: