Comunicado de Prensa
17 de de julio de 2012

Actualmente, una de las técnicas que más están aplicando las empresas para incrementar y potenciar las ventas es la “experiencia de compra”, con el claro objetivo de atraer y fidelizar más clientes.

La clave de este método consiste en ofrecer a los consumidores, además de un buen producto o servicio, un plus de atributos que sean percibidos por el cliente y que crean una experiencia de compra memorable. La ganancia es mutua: quien compra recibe más por el mismo precio, y la empresa que vende logra diferenciarse de la competencia haciéndose más atractiva y con excelentes posibilidades de incrementar sus volúmenes de venta.

Como afirma Javier Fuentes Merino, director general de Grupo Redes de Venta Proactiva y profesor de Marketing de la UAM “las empresas se han dado cuenta de que la diferenciación es lo que permite crecer en el mercado. Y ésta diferenciación es posible cuando hay innovación y se cuidan los más mínimos detalles. Y ello, es válido para negocios de cualquier tamaño”.

Es decir, un punto de venta, ya sea una tienda de telefonía, un corredor de seguros o un stand en el que se comercializan tarjetas de crédito, si quiere incrementar la facturación, debe implementar estrategias que hagan del mero acto de compra una vivencia para el cliente. ¿De qué manera? Fuentes Merino sugiere que “hay tres campos de acción que son una oportunidad para lograr un impacto directo en el comprador: La disponibilidad del producto, la formación de los vendedores y la creación de actividades específicas y agradables en el sitio”.

Una vez cerrada la venta de un producto o servicio, este debe estar disponible en el momento. Teniendo en cuenta este aspecto, ello puede significar la diferencia entre un cliente fiel y uno que no vuelva más. Contar con stock eficiente de referencias, poder disponer de un servicio que empieza en el momento exacto de la compra, tener cobertura de un seguro, entre otros… minimiza una de las mayores fuentes de insatisfacción en la experiencia de compra.

En un segundo aspecto, existe un factor que es decisivo a la hora de acudir a un comercio u otro: el trato personal. “Los vendedores tienen la oportunidad de aplicar las técnicas aprendidas, tanto las comerciales, como las especificas del producto”, enfatiza Fuentes Merino. Por ello, la formación del personal contribuye muy significativamente a la satisfacción de los consumidores.

El tercer factor que marca la diferencia entre un punto de venta y otro es la “atmósfera” que se respira en ellos, y se consigue a través de la modificación creativa de los ambientes que generan experiencias que vinculan a los consumidores con los productos ofertados. Tanto más cuando el factor precio cada vez es menos el elemento diferenciador principal entre competidores. Javier Fuentes indica que “actualmente las personas no buscan comprar únicamente, sino que buscan además disfrutar de sus compras y en ello deben ponerse a trabajar los comercios, conjugando la clásica modalidad de las estrategias centradas en el producto, sus cualidades y beneficios, con la nueva visión enfocada en el cliente”.

“La estrategia de generar una buena experiencia de compra atendiendo al servicio o producto, la capacitación del personal y la ambientación del lugar, hace la diferencia en un comercio, y es una manera efectiva de conseguir la tan ansiada fidelización de los clientes”, concluye Fuentes Merino.

GRUPO REDES DE VENTA PROACTIVA S.A.

Es un Grupo Multinacional que opera en los países de España, Portugal, U.S.A., México, Brasil y la República Dominicana. Está especializado en la gestión de vendedores y en la consultoría de RR.HH: selección, reclutamiento y formación. Presta además los siguientes servicios: Fuerzas de ventas externas, promotoría y estudios socioeconómicos. Actualmente está acreditado y auditado por las mayores empresas cotizadas del mundo. El Grupo se encuentra entre las compañías punteras del sector comercial y del marketing; trabajando para crear valor en estas áreas, con más de 800 empleados.

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