Comunicado de prensa
24 de noviembre de 2011

La dirección comercial, el trade marketing y los key accounts son principales factores para un cambio de visión en el departamento

Tradicionalmente los departamentos comerciales se orientan al único objetivo de elevar el volumen de ventas. Pero si a éste le añadimos conseguir beneficio tanto para el cliente como para la empresa, entonces el objetivo es mayor y el área comercial evoluciona a departamento de generación de negocio.

Julián Sánchez, director general de METAFASE, considera que: “En las compañías actuales, los departamentos Comerciales deben ser responsables de generar negocio, más que generar solamente ventas, se trata de un cambio de visión que permite a los miembros de los diferentes departamentos de una compañía orientarse hacia un objetivo mayor y que se constituye en la guía de los objetivos específicos de cada departamento y de cada persona”.

Para que este cambio de visión sea posible, hay ciertas áreas que son claves en un departamento comercial. En primer lugar, la dirección comercial, responsable de establecer los objetivos comerciales, diseñar e impulsar las estrategias y tácticas. Es el área que más debe estar empapada del espíritu de negocio para estimular y comprometer a las otras.

Como segunda área, Sánchez comenta que: “Cada día es más importante el trade marketing porque está encargado y es responsable de entender bien la evolución del mercado para ofrecerle los productos que quiere y como los quiere; como eslabón entre fabricante y distribuidor, además de poder conocer de muy cerca las expectativas de los clientes directamente en el punto de venta, es uno de los ejecutores de los planes generados en la dirección comercial, impulsando y potenciando las ventas a la vez que las hace coincidir con los intereses de la compañía”.

La tercera área o soporte del departamento comercial se define como key accounts, que en palabras del director de METAFASE “tiene que estar integrado por gente muy implicada en lo que hace, muy bien entrenada y muy comprometida con su objetivo: generar negocio”. Este grupo se encarga de negociar con los clientes principales o más grandes de la empresa, dependiendo del tipo de mercado, también negocia con otro tipo de clientes.

Desde la directiva que propone y diseña, la de trade marketing que cuida de la presencia de las referencias en el punto de venta, hasta el key account que negocia y atrae a los consumidores, falta el eslabón que cierra la cadena del departamento comercial: “las personas responsables de concretar la venta en el lineal”, puntualiza Julián Sánchez y añade: “y que en el mercado del gran consumo son la clave para asegurar resultados tanto para el fabricante como para el distribuidor”.

El departamento comercial en la empresa ha dejado de ser un simple generador de pedidos y se va convirtiendo en un factor decisivo, para que la empresa cumpla los objetivos de plan de negocio, gane cuota de mercado y sea ágil en un entorno hostil como el actual.

Acerca de METAFASE

En 2003 nace METAFASE como la respuesta a una oportunidad de mercado, con el fin de dar un servicio profesional, flexible y de valor añadido a las compañías de Gran Consumo. Su principal premisa desde sus inicios ha sido cubrir las necesidades comerciales de sus clientes y no gravar innecesariamente sus cuentas de resultados.

METAFASE está fundada y dirigida por profesionales con dilatada experiencia en gestión Comercial y Marketing en multinacionales líderes de sectores tales como perfumería, alimentación, droguería, horeca, petfoods e impulso. Actualmente, está integrada por más de cien empleados que dan cobertura a todo el territorio nacional.

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Recursos de Mercado – Gabinete de prensa de METAFASE
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