Articulo de Opinión
Por Gonzalo Martínez de Miguel – director general de INFOVA

Decimos habitualmente que el éxito es el resultado de sumar muchos esfuerzos, muchas decisiones, muchas energías e intenciones para hacer que un proyecto profesional o personal funcione.

Pero, en mi opinión, más que un sumatorio el éxito es un multiplicador. Me explico, el éxito es el resultado de multiplicar esfuerzos, decisiones, energías e intenciones.

Así, a simple vista, no parece muy importante que el éxito sea un sumatorio o un multiplicador; el caso es que es el resultado de agregar esfuerzos e intenciones. Sin embargo, la importancia es enorme y de hecho explica muchos de los fracasos profesionales y también personales que vemos cada día.

Lo primero que nos enseñaban en el colegio cuando aprendíamos a multiplicar es que cualquier cosa multiplicada por cero es cero. Del mismo modo, en los proyectos en los que nos vemos envueltos hay decisiones que multiplican por cero y dan al traste con el proyecto.

Los multiplicadores por cero son errores que anulan todo el esfuerzo acumulado para producir un resultado. Las consecuencias son proyectos que no funcionan, ventas que no se producen, negocios que no resultan…; en definitiva: objetivos incumplidos a pesar de un enorme esfuerzo.

Durante muchos años he observado en muchas empresas como se producía este fenómeno de multiplicar por cero y arruinar un proyecto que tenía muchas posibilidades de convertirse en un éxito.

Déjenme que les ponga algunos ejemplos:

He visto lanzar al mercado un turismo nuevo, resultado de una inversión multimillonaria, con un diseño extraordinario, un motor sobresaliente, unos magníficos sistemas de frenos, amortiguación, ópticas, aclimatación. He visto cómo acertaban con el concepto de vehículo, tanto en tamaño exterior como en dimensiones interiores, en materiales y colores, como los elementos decorativos eran acertados, pero… la caja de cambios era un desastre, con lo que ello implica en términos de sensaciones al conducir el vehículo.

¿Compraría usted un coche con una mala caja de cambios, por mucho que le guste en otros aspectos? Podemos pensar que en un mercado donde hay cajas automáticas de seis velocidades, una caja de cambios automática de tres velocidades es una mala caja de cambios… Resultado: las ventas fueron un desastre.

La tragedia es que ni siquiera puedes afirmar que estos coches con un multiplicador por cero sean simplemente buenos. Lo que les impide ser magníficos los descalifica como opción de compra. Un coche “magnífico” con una mala distribución de espacios en el interior puede quedarse en bueno, pero si el inconveniente es un multiplicador por cero, sencillamente será un coche inadmisible en un mercado cada vez más exigente y complejo.

Conozco muchos coches casi magníficos si no fuera por…¡el precio!. ¿Cómo te puedes equivocar reiteradamente con el precio en un mercado tan sensible y tan competido como el de automóvil? Y lo que es peor, ¿cómo te puedes equivocar de forma recurrente en el precio de los diferentes modelos? No, no piensen que los responsables del lanzamiento de producto son tontos o incapaces. He descubierto que el precio de los coches en España tiene mucho más que ver con la negociación que la importadora hace con la fábrica, aún siendo la misma empresa, que con la decisión de los expertos en marketing de la importadora en España. De hecho, muchas veces ellos, en la importadora, saben que el coche sale al mercado fuera de precio, pero la negociación con la fábrica les “obliga” a salir a ese precio. La consecuencia es obvia para todos los expertos del sector. Si sacas un coche fuera de precio, no vendes un clavel.

Un publicista que conocí era un maestro haciendo anuncios que la gente recordaba durante años; el único problema es que nadie era capaz de recordar con exactitud el producto que se anunciaba. Recordaban la historia, el “sketch”, pero no el producto.

Obviamente, la falta de recuerdo del producto multiplica por cero la eficacia del anuncio para la empresa. Me llaman la atención los presupuestos millonarios que se invierten en campañas de publicidad que no consiguen que se recuerde el producto. Eso si, el publicista quizás gane un premio internacional de mucho prestigio. El problema es que la empresa, quiere vender su producto, no ganar premios de publicidad; pero ese es un pequeño detalle para mentes estrechas.

“A mi plín, yo duermo en Pikolín” no será el anuncio más bonito del mundo, pero hace 20 años que no lo veo y aún me acuerdo de él. Hace poco me hablaban de la recuperación de la marca Saba, ¿se acuerdan de “el que sabe, Saba”? Hace años que no oímos nada de ellos, pero siguen teniendo valor como marca porque se recuerdan.

Probemos con este otro ejemplo:

Un jugador de golf que tiene una gran salida, un juego en calle maravilloso, un tiro a bandera desde fuera del green que despierta los aplausos encendidos del público, pero que es incapaz de sujetar la cabeza, serenarse y tener un buen juego con el “put” multiplica todo su juego por cero: nunca será un campeón. Sencillamente, no te puedes permitir no ser bueno en los últimos metros. Si es así, multiplicas por cero tu capacidad para ganar un campeonato.

Me llamaba la atención por que mi profesor de golf, que era capaz de hacer maravillas en el campo de prácticas, no se dedicaba a jugar y ganar campeonatos, con lo que ello implica de reconocimiento, viajes, dinero y premios. Yo he visto jugar a varios profesores de los que dan clase en los clubes de golf y de verdad juegan como los dioses. ¿Qué pasa entonces?, ¿por qué se conforman dando clases en lugar de comerse el mundo “golfisticamente” hablando?

Una explicación es que quizás no quieren comerse el mundo, sencillamente quizá han elegido otro tipo de vida más sencilla, menos exigida… o quizás hay algo que multiplica por cero en ellos que les hace saber que nunca van a ser ese gran campeón que quisieran haber sido.

La incapacidad para soportar la tensión del campeonato, la tendencia a tener lesiones musculares, la incapacidad para disciplinarse en el entrenamiento, la falta de ambición deportiva,… son suficientes para impedir que lleguen a ser grandes campeones.

La reflexión no es distinta cuando he conocido a alpinistas de élite, o a jugadores profesionales de fútbol.

También he conocido a grandes directores en empresas, que habían estudiado en las mejores escuelas, tenían una experiencia en dirección de personas envidiable, que han asistido a los mejores cursos de entrenamiento directivo, pero con una actitud arrogante, invasiba y poco respetuosa. Es muy fácil ver como su actitud multiplica por cero todo lo demás y el resultado es que nadie quiere trabajar con ellos.

Y el asunto no es esencialmente distinto en el entorno personal:

Si tu pareja es detallista, generosa con su tiempo, colaboradora en casa, cuidadosa y ordenada con las cosas, es capaz de meterle fantasía y magia a la relación, capaz de sorprenderte, de ser agradable el noventa y nueve por ciento del tiempo, pero que de vez en cuando le da por ser violento y cruzarte la cara, sencillamente multiplica por cero su convivencia. Si ése es el caso, no tardes mucho en tomar una decisión, un multiplicador por cero siempre garantiza el resultado.

No sé si hacen falta más ejemplos… Busquemos en cualquier área de la vida y veremos cómo hay profesionales que serían excelentes si no fuera por un detalle que hace impensable su contratación (por ejemplo la falta de ética profesional); casas que serían un sueño si no fuera por ese detalle que hace que no la aceptases ni regalada (por ejemplo la proximidad de una fuente de malos olores); mascotas que elegirías entre mil si no fuera por un simple aspecto que a ti te impide considerarla como una alternativa (por ejemplo su tendencia a dejar todo lleno de pelos y babas), etc.

Lo curioso del tema es que, en las empresas, normalmente ese factor que multiplica por cero el resto de esfuerzos es identificado rápidamente por muchas personas de la compañía, pero muchas veces ya es demasiado tarde: la decisión del lanzamiento ha sido tomada. Y en esa situación, manifestar tus dudas o tu desacuerdo con lo que se está haciendo es percibido por la empresa como desleal y derrotista. El resultado suele ser el esperado por todos: el fracaso.

Para terminar, antes de apostar por un proyecto, en el ámbito personal o profesional, podemos hacernos algunas preguntas claves:

1. ¿De qué factores depende el éxito de este proyecto?
2. ¿Qué inconvenientes tiene para poder ser un éxito?
3. ¿Alguno de estos inconvenientes multiplica por cero el resto de los esfuerzos?
4. Si no hay ninguno, ¿he sido objetivo y neutral en el análisis?
5. Si hay alguno, ¿puedo eliminar ese inconveniente de forma satisfactoria?
6. Si no puedo eliminar el multiplicador por cero, ¿quiero vivir el fracaso?, ¿puedo parar el proyecto?
7. Si no puedo parar el proyecto, ¿puedo minimizar los daños?

La prevención del fracaso:

Si tiene claro que existe ese multiplicador por cero, ¿qué hacer?

1.- ¡honestidad!

Sea honesto consigo mismo, sea objetivo en el análisis de la realidad, no esconda la cabeza ni se deje impresionar por otros factores e ignore los multiplicadores por cero. Si algo multiplica por cero reconózcalo con contundencia.

Rodéese de gente honesta que le diga la verdad y no lo que quiere oír. Si está dirigiendo equipos, premie la franqueza y la valentía de quien mira de cara el problema y es capaz de ponerlo encima de la mesa con toda claridad.

2.- Sea intolerante con la situación.

No consienta el multiplicador por cero de ninguna manera, bajo ninguna circunstancia. Pelee con quien sea para cambiar la situación. Haga lo que tenga que hacer, renegocie, empiece el proyecto de nuevo, cambie a las personas si son el problema, atraviese el desierto que sea, pero no conviva con él.

3.- Recuerde que un multiplicador por cero no se compensa con nada.

La única alternativa es eliminarlo, hacerlo desaparecer. No necesita la presencia de un número de ellos, basta uno para arruinar el proyecto.

INFOVA, Instituto de Formación Avanzada, es una empresa especializada en la formación de profesionales, que aplica su metodología en tres áreas distintas, pero a su vez complementarias: Formación en Sala, Formación a través de la Experiencia (Outdoor Training) y Formación On-Line (E-learning). Su objetivo es ahondar en las causas que inspiran los comportamientos y así poder realizar cambios reales, proporcionando de esta forma herramientas capaces de fomentar y potenciar el desarrollo profesional de directivos, redes de ventas y equipos de trabajo.

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