Comunicado de Prensa
21 de enero de 2008

La firma de Consultoría analiza este sistema de distribución de productos bancarios a través de redes tradicionales de seguros

Milliman., compañía de referencia a nivel mundial en Consultoría Actuarial y Estratégica, ha analizado los modelos de negocio y estrategias de producto y distribución implementadas por los principales actores de assurbanking en Francia, Alemania, Italia, Suiza, Reino Unido y España. Este análisis, basado en casos prácticos de los más importantes e innovadores operadores de assurbanking de Europa, contempla además los factores de éxito que se obtienen con este método.

El equipo europeo de Milliman, que ha realizado el Estudio, ha observado que assurbanking y bancaseguros están basados en fundamentos de negocio comparables, pero que los assurbankers pueden añadir muchos de los factores de éxito explotados por los bancaseguradores, entre los que destacan: grandes bases de clientes, extensas redes de distribución y ciertas similitudes entre los productos de seguros de vida y algunos productos bancarios. Sin embargo, hay diferencias significativas entre ambos métodos que crean más obstáculos para el desarrollo del assurbanking que los que se encontraron los bancaseguradores.

En esta misma línea, hay que destacar que, tanto en bancaseguros como en assurbanking, existen una amplia variedad de modelos de negocio que van desde la completa propiedad hasta las alianzas en arquitectura abierta. El estudio refleja que el modelo dominante es la propiedad de un banco por parte de una compañía de seguros.

Por lo que respecta al análisis de los productos, algunos assurbankers han optado por desarrollar una extensa gama de productos y otros, por una estrategia de producto enfocada en aquellos con una actividad transaccional baja o que requieran una suscripción sencilla. Todo ello, partiendo de que algunos productos bancarios requieren un proceso de suscripción complejo (por ejemplo las hipotecas) o implican una alta actividad transaccional (por ejemplo las cuentas corrientes), lo cual puede hacer complejo la integración de estos productos en las redes de venta de los agentes y en los procesos de servicio.

Asimismo, los assurbankers tienden a utilizar las redes existentes para la distribución de los productos bancarios con el apoyo de Internet o de plataformas telefónicas para distribuidores y clientes. Sin embargo, en algún tipo de red se hace más difícil su capacidad de influencia, como por ejemplo en los distribuidores independientes o aquéllos que estaban inicialmente enfocados en los seguros de no vida.

Otro de los aspectos importantes que se ha observado en este Estudio es la importancia de un apoyo continuado y una eficaz formación a las redes de distribución de los productos bancarios, haciendo especial hincapié en la venta integrada y en sus herramientas (servicios), con los que se han conseguido óptimos resultados.

Con respecto al área comercial, los assurbankers han implementado varios enfoques para la distribución de productos bancarios, algunos buscando conseguir altos volúmenes a través de descuentos y determinadas políticas en la rentabilidad por medio de una oferta segmentada. En todos los casos, un sistema muy común es el de los paquetes de seguros y productos bancarios.

A modo de conclusión, desde Milliman indican que, aunque los primeros intentos de desarrollar el assurbanking aparecieron a mediados de los años 80, esta actividad despegó a finales de los 90 y principios de 2000 con muchas de las grandes aseguradoras europeas desarrollando iniciativas. Hasta la fecha, las compañías aseguradoras tradicionales todavía parecen estar experimentando para encontrar la estrategia óptima en términos de clientes objetivos, gama de productos alternativos de distribución, etc. Y, por ahora, ningún modelo de assurbanking se ha posicionado claramente como ganador.

Acerca de MILLIMAN

MILLIMAN es una firma de Consultores y Actuarios de Seguros que ofrece servicios de asesoramiento en materia de seguros de vida, no vida, employee benefits, financieros y de salud. Fundada en 1947 por Wendell Milliman y Stuart Robertson en Seattle (Washington), Milliman es pionera en el desarrollo de soluciones para el sector asegurador, gracias a lo cual ha conseguido un gran reconocimiento y una posición de liderazgo en muchos países, contando con una importante presencia en el mercado europeo: España, Italia, Alemania, Reino Unido, Polonia y Suiza. Milliman posee 47 oficinas en las principales ciudades del mundo, en las que trabajan más de 2.000 consultores, que combinan su experiencia a nivel global con un profundo conocimiento de los mercados locales.

Los clientes de Milliman abarcan un amplio espectro que incluye empresas, entidades financieras, gobierno, educación y organizaciones sin fines de lucro. Sus servicios se diversifican entre la consultoría (fusiones y adquisiciones, consultoría de estrategia, análisis de la experiencia y benchmarking, formación de recursos internos, reaseguro, desarrollo de productos, financial reporting y análisis) y los servicios de Investigación y Herramientas -entre las que destacan sus soluciones MG-Alfa y MG-HEDGE-.

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