Todos hemos escuchado muchas veces la frase: “yo de comercial no trabajo”, y cuando se pregunta al interlocutor el porqué de esta frase, se apostilla un “es que es muy duro”, “es un trabajo muy irregular”, “se tiene demasiada presión” o “ los comerciales no tienen buena imagen”. La realidad de estos argumentos es que son como un vaso, pueden estar medio llenos o medio vacíos de razón. Es cierto que, tradicionalmente, los equipos comerciales y la dirección de ventas, han sido los “hermanos despretigiados del marketing”, y ocasionalmente se tenían en cuenta como un elemento de gestión estratégica, no obstante, la tendencia se está invirtiendo, haciendo que el comercial gane peso dentro de la empresa y de la gestión estratégica (cosa que parecía poco probable desde el punto de vista de los visionarios aferrados a los canales on-line de venta).

Los canales on–line de venta, son el futuro de muchas empresas y muchos sectores, pero curiosamente, el número de comerciales que vende “cara a cara” los bienes y servicios de la empresa para la que trabaja continúa creciendo, y existen casos, de empresas, en las que ha habido un efecto “boomerang”, habiendo reducido la plantilla de comerciales y viendo el incumplimiento de objetivos, han vuelto a ampliar sus equipos comerciales.

Con esta coyuntura, que más parece estructura del mercado, las frases justificativas de por qué las personas no quieren ser comerciales comienzan a dejar de tener sentido (si vemos el vaso medio lleno), ya que en un ámbito con gran crecimiento y en una cultura del contacto personal como es la cultura española, descartar el trabajo comercial puede ser contraproducente. Las empresas cada día valoran más las habilidades y competencias que otorga el haber trabajado como comercial: empatía, asertividad, capacidad de comunicación, escucha activa, trabajo en equipo, trabajo por objetivos…siendo éstas mucho más difíciles de conseguir sin trabajar en un departamento de ventas en algún momento de cada carrera profesional. Este argumento tiene mucho peso, y debe constituir un reto para la formación de profesionales que terminarán en otros ámbitos que no son el comercial y a los que se les requerirán esas competencias y habilidades.

Si vemos el vaso medio vacío, todas las frases del comienzo del artículo son, al menos, medio ciertas. Trabajar de comercial es muy duro, cierto, pero no más que otros trabajos, sólo cambia el entorno, lo que puede ser una gran ventaja en cuanto a flexibilidad. Respecto a que es un trabajo muy irregular, sólo lo es para el que no consigue buenos resultados, como en cualquier otro, ya que los objetivos, en cualquier puesto, sean cuantitativos o cualitativos tienen que cumplirse, de aquí que exista el componente variable del salario (una gran ventaja para ganar más dinero como comercial). Por último, quedan la presión y la imagen, la presión va unida al argumento anterior y existe en todos los trabajos. La presión en su justa medida no es mala y hace que seamos mejores profesionales, que nos formemos y demos el máximo (y obtengamos recompensa por ello). La imagen del comercial no es como debería de ser en función de su relevancia, ya que a veces se le resta importancia, aún así, la evolución de los mercados y la profesionalización (huyendo de la imagen tradicional de vender a toda costa) está cambiando esta imagen negativa.

En definitiva, cuando escuchemos estos argumentos sobre por qué no ser comercial siempre podemos decirle a quien las diga ¿cómo ves el vaso?.

F. Javier Fuentes Merino
Director General de Redes de Fuerzas de Ventas (Grupo Redes de Venta Proactiva)
Profesor asociado del departamento de financiación investigación comercial de la Universidad Autónoma de Madrid

GRUPO REDES DE VENTA PROACTIVA S.A. es un grupo empresarial de capital cien por cien español, compuesto por las empresas Redes de Fuerzas de Ventas S.L, Redes Intermediación Financiera S.L, Redes de Forças de Vendas S.L. y Redes Formación Estudios y Selección S.L. Están especializados en la gestión, selección, formación y consultoría de fuerzas de ventas. Actualmente se encuentra entre las compañías punteras del sector comercial y del marketing, trabajando para crear valor en estas áreas. Cuenta con cuatro delegaciones en España -Madrid, Sevilla, Valencia y Vigo- y una en Portugal –Oporto-, por lo que ofrece cobertura de servicios en toda la Península Ibérica.