Comunicado de Prensa
13 de diciembre de 2010

Lejos han quedado los tiempos de los comerciales agresivos que llegaban a directores debido a sus “éxitos” a cualquier precio. Hoy en día, se requieren unas cualidades muy especiales y determinadas para acceder a una dirección de ventas, entre las que destacan: la capacidad de definir y transmitir las estrategias comerciales de la empresa al equipo, los objetivos, los métodos de trabajo y las excelencias del producto-servicio que comercializa, así como un tener una amplia visión y un profundo conocimiento del mercado y de la competencia.

“Para determinar estas competencias”, indica Javier Fuentes Merino, director general de Grupo Redes de Venta Proactiva, “hemos elaborado un protocolo para procesos de selección, basado en la experiencia de más de 30.000 candidatos a directores, gestores comerciales, mandos intermedios y vendedores que han trabajado para las redes de ventas de nuestros clientes y que consiste en determinar sus componentes de aptitud y actitud, mediante los parámetros de experiencia, competencias y desarrollo; así como evaluar los puntos fuertes y débiles del candidato”:

Experiencia. Actualmente las empresas, a la hora de seleccionar a un director de ventas, demandan una serie de cualidades, que por norma general, son: titulado superior, con más de dos años de experiencia dirigiendo equipos de ventas, con edad entre los 30 y 45 años y con una clara vocación, más que orientación, al cliente, ya que debe supervisar a un equipo de trabajo, cuya finalidad es la de dar un servicio integral al cliente.

Competencias. Las claves para el desempeño de sus funciones son, entre otras, el diseño del proceso de la comercialización del producto-servicio, la dirección del equipo humano de ventas, la gestión de la información, la fijación de objetivos, la gestión y optimización de los recursos del departamento de ventas, todo ello dentro de un plan integral de marketing.

Desarrollo. El director comercial, en el ejercicio de su actividad, velará en todo momento para que la imagen de la organización no se vea enturbiada por técnicas de venta agresivas o inadecuadas que, más que conducir a éxitos a corto y medio plazo, llevan a un deterioro sistemático de la imagen de la organización. Deterioro en ocasiones, difícil de superar y que revierte notablemente en los valores intangibles de la empresa.

Puntos fuertes. Igualmente importante resulta comprobar que entre los puntos fuertes del aspirante esté la habilidad de ser asertivo, de aplicar la inteligencia emocional, como la capacidad para gestionar las emociones propias en beneficio del trabajo. Además, las cualidades de ser convincente, flexible y constante llevarán al director comercial a ser un negociador creativo capaz de encontrar siempre una alternativa válida.

Puntos débiles. Cuando la motivación se basa únicamente en la política de incentivos y retribuciones, esto puede llegar a ser un punto débil del candidato, debido a la creencia de que la permanencia en su puesto viene determinada nada más que por los resultados. Según Fuentes Merino: “Mayores ventas, mayor comisión, más permanencia en el puesto. Pero esto no se puede hacer a cualquier precio, porque si para conseguirlo hay que poner en riesgo la imagen de la compañía, su estabilidad financiera u otro de los pilares en los que se sustenta, los óptimos resultados se pueden convertir en negativos a corto y medio plazo. Hay que tener en cuenta, que el director de ventas es uno de los cargos con mayor índice de rotación que existe actualmente en el mundo empresarial”.

Adecuación del perfil al puesto. Para el director general de Grupo Redes de Venta Proactiva “el buen comercial, es una simbiosis entre actitudes y aptitudes. Actualmente, el mayor componente es el actitudinal. El comercial no nace, se hace, aunque un conjunto de atributos básicos, ayuda al desarrollo del buen director de ventas”.

GRUPO REDES DE VENTA PROACTIVA S.A.

Es un grupo empresarial de capital cien por cien español, compuesto por las empresas Redes de Fuerzas de Ventas S.L, Redes Intermediación Financiera S.L, Redes de Forças de Ventas S.L. y Grupo Venta Proactiva México. Están especializados en la gestión comercial, desde la implantación de fuerzas de ventas externas, hasta la selección, formación, evaluación de perfiles comerciales y consultoría comercial. Actualmente, se encuentra entre las compañías punteras del sector comercial y del marketing, trabajando para crear valor en estas áreas. Cuenta con tres delegaciones España -Madrid, Sevilla y Valencia – una en Portugal –Oporto-, y en México están presentes en el D.F.

Para más información: 

Recursos de Mercado. Gabinete de Prensa de GRUPO REDES DE VENTA PROACTIVA.
Tlf: 91 547 08 04 / 91 547 07 16
E-mail:

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