Comunicado de Prensa
18 de diciembre de 2006

Grupo Redes de Fuerzas de Venta Proactiva resalta la importancia de desarrollar esta habilidad comunicativa para el profesional de las ventas

Según han puesto de relieve diferentes estudios, un adulto medio pasa el 70 por ciento de su tiempo de vigilia comunicándose con los demás, pudiéndose desglosar la actividad comunicativa que desempeña durante este tiempo en: escritura, un 9 por ciento; lectura, 16 por ciento; hablar, 30 por ciento, y escuchar, un 45 por ciento. Sin embargo, a pesar del alto porcentaje que las personas dedicamos a escuchar, se puede afirmar que un gran número de personas, en muchas ocasiones, oyen pero no escuchan, con la diferencia que esto supone, dado que oír es una acción pasiva, mientras que escuchar es una acción activa que exige una profunda atención. En el ámbito de las ventas, la importancia de la escucha se resume en una afirmación contundente: Sea cual sea el motivo, si el vendedor no escucha con atención se pierden oportunidades de venta, con el consiguiente perjuicio para la organización.

En lo que se refiere a las causas más comunes que determinan una escasa eficiencia a la hora de escuchar por parte de los comerciales, cabe destacar, entre otras: la excesiva concentración en algún aspecto concreto mencionado por el potencial cliente, que provoca que se pierda lo que éste dice a continuación, no llegando el vendedor a comprender totalmente el argumento central de su discurso –hay que tener en cuenta, además, que el cliente puede no guiar sus palabras por una secuencia lógica, lo que dificulta el distinguir cuál de los aspectos que ha mencionado es el más importante-; por otro lado, puede ocurrir que el profesional de las ventas trate de contestar al cliente en el mismo instante que éste termina de hablar, lo cual entorpece la eficacia de la escucha, o que el comercial se distraiga ante elementos contextuales al lugar de la entrevista, o que, por diferentes motivos, dirija su pensamiento hacia terrenos que nada tienen que ver con la situación de venta. Todas estas situaciones redundan de forma negativa en la aplicación de la habilidad de la escucha de forma eficaz.

Es por ello que Grupo Redes de Fuerzas de Venta Proactiva – empresa líder en el sector de las ventas externas o Task Force-, propone una serie de técnicas que ayudarán al profesional de las ventas a desarrollar de forma positiva esta habilidad comunicativa. Estas recomendaciones son: 1. El vendedor debe limitar el tiempo que dedica a hablar, y evitará tratar de hablar y escuchar al mismo tiempo. 2. El comercial debe convertir las necesidades de sus posibles clientes en lo más importante para él en ese momento y lugar concreto, lo que contribuirá a una mejor retención de la información. 3. El profesional de las ventas deberá escuchar de forma activa, formulando preguntas sobre lo que el cliente dice, utilizando expresiones asertivas que denoten que la escucha es sincera y evitando expresiones como “no entiendo”, “no le sigo”, “no estoy de acuerdo”, etc. 4. El vendedor jamás debe interrumpir a su interlocutor aunque éste realice pausas en su discurso. 5. Además, evitará de forma tajante las distracciones externas, así como que sus pensamientos se alejen de la situación de venta, elementos de los que sin duda se apercibirá el cliente. 6. Igualmente importante resulta que el comercial escuche, no sólo las palabras, sino también las ideas que el posible comprador quiere expresar; muy positivo

resultará también que se tomen anotaciones escritas, lo que demostrará la preocupación del vendedor por su cliente. 7. El profesional de las ventas ha de procurar siempre establecer contacto visual con el cliente, mirándole a los ojos pero siempre teniendo en cuenta que tanto el contacto visual como el espacio físico que necesitan las personas cuando hablan cambian según los patrones culturales; por ello, el comercial vigilará cualquier signo de incomodidad por parte del cliente para ajustar sus actos de forma adecuada. 8 El vendedor deberá, asimismo, emplear con frecuencia –pero sin exceso- el nombre del cliente cuando le plantee preguntas, puesto que esto aporta fuerza a las mismas, mantiene la atención del cliente y le hace sentirse escuchado.

GRUPO REDES DE VENTA PROACTIVA S.A. es un grupo empresarial de capital cien por cien español, compuesto por las empresas Redes de Fuerzas de Ventas S.L, Redes Intermediación Financiera S.L, Redes de Forças de Ventas S.L. y Redes Formación Estudios y Selección S.L. Están especializados en la gestión, selección, formación y consultoría de fuerzas de ventas. Actualmente se encuentra entre las compañías punteras del sector comercial y del marketing, trabajando para crear valor en estas áreas. Cuenta con cuatro delegaciones en España -Madrid, Sevilla, Valencia y Vigo- y una en Portugal –Oporto-, por lo que ofrece cobertura de servicios en toda la Península Ibérica.

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