Nota de Opinión
11 de octubre de 2004

El objetivo de formar a los profesionales en esta habilidad es fomentar los valores adecuados para influir y persuadir en su entorno.

Actualmente, existe la necesidad de ofrecer al mercado respuestas más creativas y en el menor tiempo posible. Para ello, es muy interesante contar con los puntos de vista de personas de otros departamentos de la organización, que pueden ofrecer su visión sobre un tema que no es de su competencia. En muchas ocasiones, el intercambio de información entre departamentos, acompañados de una opinión y valoración personal, independientemente del cargo o status, aporta un mayor valor que una simple solicitud de datos.

En este aspecto, recientemente, se está desarrollando en algunas empresas la capacidad de “Influir Lateralmente”, que consiste, en palabras sencillas, en la capacidad de un profesional de persuadir a otras personas de la organización, sobre los que no tiene una ascendencia jerárquica ni funcional, para que actúen en el sentido adecuado.

En palabras de Gonzalo Martínez de Miguel, director general de INFOVA: “Los grupos de trabajo constituidos por personas de distintas partes de la organización sin relación jerárquica entre ellos, formados para satisfacer objetivos y proyectos específicos, son cada vez más frecuentes y las soluciones que aportan estos grupos, cuando están bien engrasados, son cada vez más eficaces y rápidas”.

Hace algunos años se empezó a hablar de Organizaciones Adhocráticas, en el que el criterio de organización son los grupos que se crean “ad hoc” para satisfacer un proyecto concreto. Mas tarde empezamos a hablar de las Organizaciones en Red. donde el criterio fundamental es la aportación individual a un proyecto más que el puesto o la jerarquía formal.. En estas organizaciones no es raro que quién es jefe en un proyecto, sea colaborador en otro, El hecho de que las posiciones sean tan cambiantes, hace que las personas elijan un estilo de dirección muy democrático y participativo, basado en el respeto y en la capacidad de influir, más que el poder derivado del puesto, que deja de ser un criterio de gestión.

Preguntado por los óptimos resultados obtenidos en este tipo de desarrollo, Martínez de Miguel afirma: “Tras varios años de debate sobre si las pirámides organizativas deben ser más verticales o más horizontales y achatadas, hoy sabemos lo que siempre sospechamos, que no hay un modelo organizativo universalmente mejor que otro, sino que en cada organización hay que implementar el más adecuado”.

Las Organizaciones en RED invitan a ver la empresa más como una tela de araña que como una pirámide, no es que la pirámide clásica desaparezca, es que sobre ella se superpone un nuevo sistema de relaciones que no usa la jerarquía como criterio. De esta forma su estructura se hace más compleja, pero a la vez más flexible y dinámica. Creándose grupos de trabajo formados por profesionales de todas partes del mundo que se comunican y se reúnen sin tener claro, y sin que les importe, quien es jefe de quien, entre otras cosas porque es probable que no haya relación de mando entre ellos, sino únicamente la capacidad de influencia mutua y de persuasión.

Para llevar a cabo con efectividad la persuasión, es decir, la utilización deliberada de la comunicación con el propósito de formar o reforzar las actitudes de la personas, lo que finalmente se manifiesta en sus comportamientos, es necesario entender que estilo de dirección se espera de nosotros. Hoy sabemos que influimos en las personas en función de tres criterios, quién soy como ser humano, es decir que valores represento, que se como profesional y como me relaciono con la gente.

El problema de muchos profesionales es que han descuidado durante muchos años la capacidad de crear buenas relaciones con las personas de su entorno, al tiempo que han preferido el camino más fácil de dar ordenes a sus colaboradores en lugar de persuadirlos para que elijan hacer lo correcto.

Además de la coherencia y la responsabilidad, otros valores imprescindibles para influir lateralmente son la vocación de servicio y la empatía, para lo que es importante saber escuchar y ponerse en el puesto de otro.

Por todo ello, Martínez de Miguel pronostica: “La Influencia Lateral viene a dar respuesta a una realidad cada vez más evidente. Donde las nuevas organizaciones exigen, no aconsejan o recomiendan, el uso de la persuasión para obtener resultados y conseguir el éxito”.

INFOVA, Instituto de Formación Avanzada, es una empresa especializada en la formación de profesionales, que desarrolla su actividad de formación en tres áreas distintas, pero a su vez complementarias: Formación en Sala, Formación a través de la Experiencia (Outdoor Training) y Formación On-Line (E-learning). Su objetivo es ahondar en las causas que inspiran los comportamientos y así poder realizar cambios reales, proporcionando de esta forma herramientas capaces de fomentar y potenciar el desarrollo profesional de directivos, redes de ventas y equipos de trabajo.