Comunicado de Prensa
11 de abril de 2011

Ante los cambios en la oferta y la demanda de bienes y servicios, las reducciones en la inversión y las modificaciones de los hábitos de compra, las empresas deben preservar sus fuerzas de ventas para obtener beneficios

Diversas son las maneras en que la crisis ha ido afectando a las empresas y muy particularmente a los equipos comerciales, que hasta el 2008 podían cómodamente generar ganancias y tener un trabajo relativamente estable. Ante ello, Javier Fuentes Merino, director general de Grupo Redes de Venta Proactiva y profesor de Marketing de la UAM ha realizado un análisis sobre las consecuencias de esta crisis en las fuerzas de ventas, que ha creado un nuevo panorama, más exigente y difícil.

Baja la demanda

Antes de la crisis, el nivel de consumo y por ende el número de compradores era lo bastante alto como para que el mundo empresarial tuviera elevadas ventas. Además, la relación coste/beneficio que buscaban los consumidores tenía un estándar medio, lo cual permitía que los vendedores consiguieran buenos resultados aún sin tener una formación muy especializada, ni lograr una gran eficiencia en el trabajo. Pero actualmente, el mercado potencial y el enfoque de los consumidores han cambiado, como indica Fuentes Merino: “Hace que las carencias de los vendedores salgan a la luz, se reduzcan las ventas de los que eran muy buenos antes de la crisis, y prácticamente se anulen la de los comerciales que estaban por debajo de la media antes del 2008”.

Baja la oferta

La situación relativamente holgada previa a la crisis, permitía que existiesen vendedores por debajo de la media que podían mantenerse en el mercado, y junto con ellos muchas empresas que cumplían con los estándares mínimos. A partir del 2008, éstas han ido desapareciendo. Pues lo que entonces era válido en las ventas, ya no lo es. Por la bajada de la oferta se producen dos situaciones: por un lado se criba a los peores competidores, lo cual es saludable para el aumento de los estándares de calidad. La segunda consecuencia es el aumento en la tasa de desempleo en el colectivo de los profesionales de la venta.

Reducción de inversiones

Por efecto psicológico, desde el 2008 se han reducido tanto las compras como las inversiones. Es el miedo a lo que sucederá en el futuro, conocido como el “efecto grifo”, explicado por Peter Senge en su obra “La Quinta Disciplina”. Es decir, se valora el futuro por el estándar actual: el estado de crisis hace que se reduzcan las inversiones, en consecuencia se invierte menos en los departamentos comerciales y se corta el crecimiento de las fuerzas de ventas.

Reducción de la masa monetaria disponible

Además del efecto psicológico del miedo al mañana, se suma que realmente hay menos dinero en el mercado y una baja liquidez del sistema bancario, por lo que se han reducido las inversiones a niveles extraordinariamente bajos. Todo ello, ha creado un efecto domino: “A menor masa monetaria, menos compras a las empresas y como consecuencia menor inversión en acciones comerciales”, indica el profesor Fuentes Merino.

Cambio en la forma de comprar

Desde el 2008 ha aparecido en escena la figura del “comprador inteligente”, es aquél que compra marcas blancas porque ha cambiado sus criterios antiguos de consumismo y no vuelve a ellos. Es decir, “no desaprende lo aprendido”. Este cambio ha reducido la importancia y el poder de las marcas, las que han reaccionado en algunos casos con un esfuerzo de reposicionamiento. Por ello, las fuerzas de ventas deben innovar en sus técnicas ante el actual cliente.

Análisis del cliente potencial

Actualmente, las empresas buscan seguridad en las ventas. El vendedor entonces debe emplear herramientas CRM u otras para administrar mejor su zona y su tiempo. Tiene que pasar de ser un “cañonero” a un “francotirador” para asegurar clientes, lo cual es muy valorado por las empresas.

Aumento de la demanda de empleo

En situaciones de crisis aumenta la demanda de empleo, lo que permite a las empresas contratar los mejores perfiles de vendedores pagando el mismo salario. Esto debe ser aprovechado por las compañías para invertir en capital humano, debido a que si mantienen sus inversiones en las fuerzas de ventas lograrán más poder y dominio de mercado.

Hay menor retorno de las inversiones a corto plazo

Ante la vorágine de la crisis se pueden obtener buenas rentabilidades a medio y largo plazo, y no así a corto plazo. Sucede que las empresas con menos recursos o con menos tiempo para recuperar sus inversiones, recortan su presupuesto limitando elementos fundamentales para realizar el trabajo comercial: transporte, teléfonos, dietas. El vendedor desempeña su trabajo con menos eficiencia y baja su rendimiento, lo que genera más recortes y se refuerza el ciclo.

El crecimiento de la morosidad

La crisis ha generado un crecimiento de la morosidad. Por tanto, hay gran inseguridad de poder cobrar lo que se factura, hecho que justifica la decisión de las empresas de frenar su fuerza de ventas, reduciendo así la cantidad de clientes potenciales a un pequeño grupo del total de la demanda global.

Fuentes Merino concluye su análisis indicando: “Al igual que las empresas que hicieron sus deberes antes de la crisis serán quienes la superen; aquellas que actualmente invierten en sus departamentos comerciales, tanto en el aspecto humano como en el tecnológico, incrementarán su competitividad y ganarán cuota de mercado, posicionándose en un futuro como referente de su sector”.

GRUPO REDES DE VENTA PROACTIVA S.A.

Es un grupo empresarial de capital cien por cien español, compuesto por las empresas Redes de Fuerzas de Ventas S.L, Redes Intermediación Financiera S.L, Redes de Forças de Ventas S.L. y Grupo Venta Proactiva México. Están especializados en la gestión comercial, desde la implantación de fuerzas de ventas externas, hasta la selección, formación, evaluación de perfiles comerciales y consultoría comercial. Actualmente, se encuentra entre las compañías punteras del sector comercial y del marketing, trabajando para crear valor en estas áreas. Cuenta con tres delegaciones España -Madrid, Sevilla y Valencia – una en Portugal –Oporto-, y en México están presentes en el D.F.

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