Entrevista realizada por Pilar Alcázar en Emprendedores – Mayo 2017

Cuatro ejemplos emprendedores de cómo se rentabiliza una cartera de clientes pequeña pero muy selecta. No es habitual, pero algunos negocios basan su rentabilidad en mantener una cartera de clientes pequeña. Tanto es así que se permiten el lujo de rechazar clientes invitándoles a entrar en una lista de espera. ¿Quiénes son y cómo funcionan estos privilegiados?

Son, generalmente, negocios con productos de gama alta (lujo o mercados B2B) en los que la escasez de clientes se equilibra con elevados márgenes en cada venta. «Muchas son empresas que tienen poca visibilidad, pero que hacen muchísimo dinero. Porque normalmente están dando una infraestructura, un software o un servicio a las grandes empresas -o a empresas no tan grandes-, …

RECURSOS DE MERCADO

CLIENTES CON MUCHA EXCLUSIVIDAD
Una cartera de entre 15 y 20 clientes por la propia exigencia de la actividad: la comunicación corporativa. «En este sector manejamos información confidencial. Información sensible. Y además está el tema de la oportunidad de comunicación. Si trabajas para dos empresas competidoras y te sale una oportunidad de comunicación, ¿a quién de las dos se la ofreces? Son los motivos por los que nos vemos obligados a firmar acuerdos de exclusividad. Por tanto, tenemos poca capacidad de tener clientes», explica Jaime Ávila, director general de Recursos de Mercado.

EVITAR CORSÉS
El problema de esta forma de trabajar es que no te puedes especializar en un sector concreto. Como están haciendo ahora muchas agencias de comunicación. «Cuando vas a captar un cliente te pregunta si eres especialista y le tienes que convencer que precisamente si está teniendo lugar la entrevista es porque no tienes ningún cliente de su sector o que sea competencia», añade Ávila. Una forma de trabajar que limita la capacidad de crecimiento del negocio. «Trabajamos en exclusividad con todos los clientes. Es decir, sólo tenemos un cliente por sector.

Ahora bien, se puede reducir esta limitación buscando sinergias positivas. Si trabajo para un bufete como lure, que está muy especializado en mercantil y concursos, puedo trabajar para un bufete especializado en penal y también para una escuela de másteres jurídicos. No entran en conflicto. Ahora lo importante es que todos lo sepan y lo hayan aceptado», comenta Ávila.

UN POSICIONAMIENTO MUY CLARO
«Con esta forma de trabajar más, que un problema de rentabilidad hay un problema de capacidad de crecimiento. La rentabilidad al final no depende tanto de la cantidad de clientes como del margen bruto. Es decir, de la relación entre costes fijos y margen bruto. Si tienes una estructura de costes fijos pequeña, adaptada a este tipo de negocio, se produce rentabilidad. Ahora lo que tienes es un techo de crecimiento. Pero es nuestro modelo. En agencias de comunicación las estructuras grandes no las entiendo porque se descuida la calidad y aparecen conflictos de oportunidades y conflictos de intereses. En 24 años de actividad, tenemos una plantilla de 7 a 10 empleados y una facturación media de 350.000 a 450.000 euros: Es una actividad que genera pocos ingresos, pero bastante seguros», asegura.